استراتژی فروش چیست؟
در نظر داشته باشید. یک واقعیت بدون داستان فقط یک داده است.
چگونه بهترین و موثرترین استراتژی فروش را ایجاد کنیم؟ (بخش اول)
بسیاری از مشاوران حوزه بازاریابی می گویند برای داشتن استراتژی موفق باید یک برنامه فروش مستند،یک روند جامع، و تعهد به انجام برنامه را داشته باشید تا بتوانید برای فروش آماده شوید. با اینکه این مطالب درست است، اما کامل نیست، مسئله این است که بیشتر استراتژی‌های فروش بیش از اندازه روی کلیات متمرکز هستند، اما به نحوه، پیام‌ها و مهارت‌هایی که نمایندگان شما برای انتقال ارزش محصول یا خدمات به مخاطبین و مشتریان نیاز دارند، برنامه‌خاصی ندارد.
تحقیقات زیر را در نظر بگیرید:
تحقیقات انجام شده توسط SiriusDecutions نشان می‌دهد که بیشترین دلیل عدم توانایی در فروش در واقع عدم توانایی در برقراری ارتباط مناسب و منتقل کردن صحیح پیام است.
در تحقیقات مربوطه که در آن SiriusDecutions از مشتریان در مورد کیفیت تعامل با فروشندگان سوال کرده بودند، فقط ۱۰ درصد گفته‌اند که تماس‌های فروش ارزشمند و قانع کننده بوده‌اند.
طبق تحقیقات Forrester Research که از مدیران حوزه فروش انجام شده است نشان می‌دهد که تنها ۱۵ درصد از تماس‌های فروش ارزش افزوده ایجاد می‌کنند.
مطالعه Forrester Research همچنین نشان داد که فقط هفت درصد از مدیران نظرسنجی می‌گویند که احتمالاً برای پیگیری‌های آتی از مخاطبان و مشتریان برنامه‌ریزی می‌کنند.
به عبارت دیگر، اگر نیروی فروش شما نتواند ارتباطی ارزشمند با مخاطبان برقرار کند، حتی با متفاوت‌ترین راه حل‌ها موجود در استراتژی فروش شما،این استراتژی در فروش بیشترکمکی نمی‌کند. بنابراین، چه کاری می‌توانید انجام دهید؟
در این مقاله، شما با ۱۰ نکته برای ایجاد یک استراتژی فروش آشنا می‌شوید که در واقع برای فروش B2B بسیار کارآمداست. اما اول، بهتر است که یک قدم به عقب برداریم و روشن کنیم که ایجاد یک استراتژی فروش موفق به معنای واقعی چیست.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش به عنوان یک طرح مستند برای موقعیت‌یابی و فروش محصول یا خدمات شما به خریداران واجد شرایط تعریف شده است به گونه‌ای که راه حل‌ها، شما را از رقبا متمایز کند.
هدف از استراتژی های فروش ارائه اهداف و راهنمایی‌های روشن برای سازمان فروش شما است. آنها معمولاً شامل اطلاعات کلیدی مانند اهداف رشد ، KPI ها ، مشخصات خریدار، فرایندهای فروش، استراتژی فروش چیست؟ ساختار تیمی، تجزیه و تحلیل رقبا، موقعیت‌یابی محصول و روش‌های خاص فروش هستند.
بیشتر این دستورالعمل‌ها برای برقراری ارتباط با اهداف و نگه داشتن تکرارهای فروش در همان جهت مفید هستند. اما در مواردی که اکثر استراتژی‌های فروش شکست می‌خورند، دلیل این است که آنها بیش از حد روی کارها و موضوعات داخلی سازمان متمرکز شده اند. و مهارت‌های واقعی مورد نیاز برای مکالمه مناسب با خریدارن، تکرار پیام‌ها و ارتباطات مجدد با خریداران را در اولویت‌های بعدی خود قرار می‌دهند.
اگر درست به موضوع نگاه کنیم، در واقع هدف هر استراتژی فروش این است که فروشندگان شما بتوانند به میزان حد نصاب فروش خود که برای آنها تعیین شده است دست یابند. به طور خلاصه همه این موارد به نحوه انتقال پیام توسط فروشنده به مشتری است، این امر تفاوت اصلی در یک معامله برنده یا شکست خورده است.
برای تأثیرگذاری واقعی، استراتژی فروش سازمان شما باید روی نحوه مکالمات با مشتری متمرکز باشید. این مکالمات ماهرانه ارائه شده، همان چیزی است که یک تجربه خرید متمایز را ایجاد می‌کند، ارزش واقعی محصول یا خدمات را به خریداران نشان می‌دهد و شرکت شما را از رقبا جدا می‌کند.
با توجه به صحبت‌های فوق، در اینجا ۱۰ نکته وجود دارد که باید هنگام ایجاد یک استراتژی فروش به خاطر بسپارید.
۱- یک پیشنهاد ارزشمند در مکالمات خود داشته باشید.
اکثر مخاطبان جامعه هدف شما چالش‌های اصلی را که روزانه با آن دست و پنجه نرم می‌کنند را نمی‌توانند بیان کنند. بنابراین، حتی اگر یک محصول واقعاً قابل توجه را بفروشید، خریداران شما احتمالاً ارزش واقعی آن را برای سازمان خود تشخیص نخواهند داد. به همین دلیل شما باید یک پیام قدرتمند و قانع کننده ایجاد کنید.
این فقط به معنای تبلیغ ویژگی‌های محصول شما نیست، به این امید که خریدار، شما را به جای رقیبان انتخاب کند. این رویکرد فقط شما را با راه حل‌های مشابه در برابر ارزشی قرار می‌دهد و باعث می‌شود تا یک رقابت نهایی صورت پذیرد.
به جای اینکه درمورد کارهایی که انجام می‌دهید، اینکه چرا فکر می‌کنید می‌توانید این کار را بهتر انجام دهید صحبت کنید، یک چشم انداز خرید ایجاد کنید که مجموعه‌ای جدید از چالش‌ها را تعریف کند که با نقاط قوت شما همسو باشد. این ارزش پیشنهادی قدرتمند، نیازی که قبلاً درنظرگرفته نشده است را برای آینده شما کشف می‌کند وضرورت تغییر را با استفاده از داستان‌ها و بینش ایجاد می‌نماید.
۲- ایجاد فوریت برای تغییر
شما باید بتوانید به این سوال مشتریان که «چرا باید شما را انتخاب کنم؟» پاسخ دهید در غیر این صورت اولین گام مهم به سوی فروش موفق را از دست خواهید داد.
حقیقت این است که اکثر خریداران ترجیح می دهند به جای تغییر هیچ کاری انجام ندهند. در حقیقت، ۶۰ درصد معاملات قبل از اینکه به سمت مقایسه با رقبا برسد، به دلیل “عدم تصمیم گیری” از دست می رود.
ثابت ماندن ایمن و راحت است، در حالی که تغییر همراه با تهدید و خطر می‌باشد. برای شکستن تعصب وضعیت موجود برای خریدار و ترک وضعیت فعلی خود، باید داستانی را بیان کنید که دلیل قانع کننده‌ای را برای اینکه چرا باید تغییر کنند و چرا باید اکنون تغییر کنند، بیان کنید.
استراتژی موفقیت آمیز در فروش شما را ملزم می‌کند که رقیب واقعی خود یعنی وضعیت موجود را درک کنید. قبل از تلاش به فروش به خریداران خود کمک کنید تا تصمیم به تغییر بگیرند و آنها را متقاعد کنید که شما را انتخاب کنند. پاسخ به این سوالات است که راه حل شما را متمایز می‌کند و لحن کل تصمیم گیری مسیر خریدار را تعیین می‌نماید.
۳- یک داستان جذاب و به یاد ماندنی بگویید.
وقتی فروشندگان برای گفتگو با مشتریان آماده می‌شوند، معمولا به دنبال بیان تمامی حقایق راجع به پیشنهاداتشان هستند. اما اگر نتوانند به شکلی به یادماندنی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند، دقیق‌ترین اطلاعات جهان هم برای مخاطبان چندان مورد پسند نیست.
در نظر داشته باشید. یک واقعیت بدون داستان فقط یک داده است.
گفتن داستان‌های شخصی و استفاده از استعاره‌ها و تشبیهات کمک می‌کند تا پیام شما به روشی جذاب‌تر از صرف گفتن واقعیت‌ها و داده‌ها، منتقل شود. قصه گویی تصویری زنده برای خریداران شما ترسیم می‌کند، تضاد بین وضعیت فعلی آنها را نسبت به آنچه ممکن است نشان می‌دهد و آنچه را مستقیماً در وضعیت منحصر به فرد آنها ارائه می‌دهید، متصل می‌کند. هنگامی که شروع به اشتراک‌گذاری داستان‌ها در مکالمات فروش خود می‌کنید، روابط مشتری با شما عمیق‌تر و سودمندتر می‌شود.
در بخش دوم این مقاله ۷ مورد باقی مانده را باهم بررسی می‌کنیم، با ما همراه باشید.
مدیر محتوا مجموعه پابلیکا
کارشناس ارشد مهندسی نفت
دانشجوی مدیریت ارشد کسب و کار دانشگاه تهران
سه عنصر مهم استراتژی فروش آنلاین در دیجیتال مارکتینگ و تجارت الکترونیک
امروزه خرید و فروش اینترنتی بخشی از زندگی همه مان شده است. برای انجام خرید آنلاین لازم است که کسب و کارهای اینترنتی به فکر آسان بودن مراحل خرید آنلاین برای کاربران باشند. در واقع باید استراتژی فروش آنلاین خود را به گونه ای بچینند که فرآیند خرید آنلاین به سادگی انجام پذیرد. در دیجیتال مارکتینگ اهمیت فرآیند فروش آنلاین و تجربه کاربران در این فرآیند خیلی بالاست. این نکته را نیز باید در نظر گرفت که امروزه مشتریان بسیار استراتژی فروش چیست؟ آگاه تر از قبل هستند و قبل از انجام خرید، قیمت و کیفیت محصول یا خدمات را با قیمت و کیفیت برندهای دیگر مقایسه می کنند.
فهرست) آنچه در این نوشته خواهید خواند:
چرا به استراتژی فروش آنلاین نیاز دارید؟
گوشی هوشمند و تبلت ها همانند رایانه و لب تاپ در دسترس عموم قرار دارند. اکثر افراد به دلیل مشغله روزانه زیاد خود به خرید آنلاین روی آوردند. استراتژی فروش آنلاین شما باید به قدری جذاب باشد که کاربر برند شما را نسبت به سایر رقبا انتخاب کند. هم چنین تنوع خرید آنلاین بسیار بیشتر از خرید سنتی است. شما در عرض ۱۵ دقیقه می توانید قیمت یک محصول را در وب سایت برند های مختلف بیابید و آگاهانه تر از روش سنتی خرید کنید. اینترنت و دنیای دیجیتال مارا با امکانات جدید و آسانی آشنا کردند که خرید و فروش آنلاین نیز جزء این امکانات است. استراتژی فروش آنلاین برای شکوفایی خود به زمان و هزینه نیاز دارد.
برای اینکه استراتژی فروش آنلاین شما موفق شود باید با نیازهای مشتریان سازگاری داشته باشد. برای به ثمر رسیدن این هدف، تنها حضور آنلاین کسب و کار شما کافی نیست. پس از طراحی سایت و راه اندازی شبکه های اجتماعی و دیگر زیرساخت های مورد نیاز، برای جلب نظر و اعتماد کاربران لازم است که برند شما، معتبر شناخته شده باشد و بتوانید ارتباط مناسبی با کاربران هدف خود برقرار کرده باشید. برای راه اندازی کسب و کار الکترونیکی و فروش آنلاین محصولات و خدمات لازم است که با الزامات اولیه آن آشنا شوید تا استراتژی فروش آنلاین موفق تری داشته باشید. قبل از شروع ایده پردازی و انتخاب استراتژی فروش آنلاین بعدی، شما را با این سه عنصر ضروری و ارزشمند در دیجیتال مارکتینگ آشنا می کنیم.
سه عنصر ضروری و ارزشمند دیجیتال مارکتینگ برای استراتژی فروش آنلاین
۱- بهینه‌سازی قیف فروش آنلاین
قیف فروش آنلاین شامل تمامی مسیرهایی است که یک کاربر می پیماید تا محصول یا خدمتی را از شما خریداری کند. برای اینکه استراتژی فروش آنلاین موفقی داشته باشید لازم است تمامی این مسیرها را بررسی کنید و آنها را بازسازی کنید. بازسازی شما باید به گونه ای باشد که مشتری تا انتهای مسیر ارتباطی را بپیماید و وسط راه از خرید خود پشیمان نشود. با شناسایی قیف فروش آنلاین، از خواسته ها و نیازهای مشتریان در این مسیر آگاهی پیدا می کنید. شما باید تا حد ممکن پیماندن این مسیر را باید برای کاربران خود آسان کنید.
گام های پیمایش قیف فروش آنلاین شامل :
- جذب کاربران
- تبدیل کاربر به مشتری
- فروش آنلاین
- تبدیل مشتری به مشتری وفادار
در واقع دیجیتال مارکتینگ با انجام تبلیغات اینترنتی کاربران را جذب می کند و با جلب اعتماد کاربر و ارائه محصولات با کیفیت تر از رقیبان از کاربران مشتری می سازد. یک مشتری، اگر از خرید اولیه خود راضی باشد، احتمال این هست که باز هم از شما خرید کند. اگر برند شما واقعا خوب و باکیفیت باشد، مشتری همیشه از شما خرید می کند و به شما وفادار خواهد بود. یک مشتری وفادار برای برند شما تبلیغ می کند و سایرین را تشویق به خرید آنلاین از کسب و کار شما می نماید. یک استراتژی فروش آنلاین خوب، قادر به حفظ توجه به چشم‌انداز از طریق قیف فروش خواهد بود. در حالی که یک استراتژی فروش آنلاین عالی، آنها را به روشی که با برند همسو باشد، حفظ خواهد کرد.
۲- تولید محتوایی که منجر به فروش آنلاین شود
محتوا می تواند استراتژی فروش آنلاین شما را تحت تاثیر قرار دهد. محتوای با کیفیت به موفقیت استراتژی فروش آنلاین کمک می کند و محتوای بی کیفیت مانع پیشرفت استراتژی شما می شود. امروزه، مشتریان به دنبال مطالب ساده نیستند. آنها مطالبی را دنبال می کنند که برای آنان کاربردی باشد و به درد حداقل یکی از مسائل آنها بخورد. محتوای با کیفیت ارزش برند شما را بالا می برد و تصویر خوبی از تجارت الکترونیکی شما در ذهن مخاطب می سازد. وقتی تولید محتوا به خوبی انجام شود، مشاهده خواهید کرد که این محتوا تمامی مراحل قیف فروش شما را تحت تاثیر خود قرار می دهد.
برای تبدیل کاربر به مشتری و ساخت مشتری وفادار، محتوای شما باید شامل مطالب کاربردی باشد و یکی از مشکلاتی را که کاربر با آن دست و پنجه نرم می کند حل کند. محتوای آموزشی، نمایشگر شما و برند شما را به عنوان رهبران در صنعت نمایش می دهد. در حالی که شما بیشتر باید خود را در حال کمک به مشکلات مشتریان نشان دهید. متاوب چند نوع محتوای باکیفیت و موثر در موفقیت استراتژی فروش آنلاین را به شما معرفی می کند:
الف) وبلاگ
می توان گفت، وبلاگ و وبلاگ نویسی، موثرترین کار برای تحت تاثیر قرار دادن فروش آنلاین است. اما چگونه ؟
اگر در وب سایت کسب و کار خود بخش وبلاگ را راه اندازی کنید به شما کمک می کند تا :
- ترافیک سایت و رتبه سایت خود را افزایش دهید.
- بطور منظم محتوای مرتبط با کسب و کار را منتشر کنید و فعالیت آنلاین داشته باشید.
- تصویر برند تجاری خود را در شبکه های اجتماعی بهبود دهید.
تولید محتوای منظم در وبلاگ نه تنها به برقراری ارتباط بیشتر با کاربران کمک می کند بلکه بخاطر حضور و فعالیت آنلاین، موجب اطمینان کاربران به برند شما می شود.
ب) رویداد و وبینار آنلاین
وبینار، محتوای آموزشی تصویری برای نمایش چشم انداز یک برند است. موضوع وبینار می تواند یک محتوای خوانا و یا یک رخداد روزانه در وب سایت شما باشد که نمایشگر تجربه شما در این صنعت تجاری است. اگر برای انتخاب موضوع وبینار به مشکل برخوردید، می توانید یک نظرسنجی آنلاین از کاربران خود بگیرید و از آنها بخواهید که موضوعات پیشنهادی خود را به شما بگویند.
پ) مطالعات موردی و گواهی اجتماعی
مطالعات موردی چه به اندازه یک پاراگراف و چه خیلی بیشتر از آن، ابزار مفیدی در فهم بهتر چشم انداز برند شماست. هم چنین، مطالعات موردی مشکلات کاربران قبلی را به همراه راه حل شما برای آن مشکلات کنار هم استراتژی فروش چیست؟ گذاشته و نمایش می دهد.
ت) روش های ایمیل مارکتینگ
ایمیل مارکتینگ با جمع آوری ایمیل مخاطبان هدف، مسیر بازاریابی اینترنتی را تسهیل می کند. زیرا هدف اصلی بازاریابی، رساندن پیام تبلیغاتی به گوش کاربران هدف است. با داشتن ایمیل کاربران، رساندن پیام به دست آنان کار سختی نخواهد بود. پس از جمع آوری ایمیل کاربران، بصورت منظم ایمیل هایی با محتوای خبری، به روز رسانی، رخداد و پیشرفت های برند خود را به کاربران ارسال می کنید تا کاربران با کسب و کار شما بیشتر در ارتباط باشند.
ث) محتوای شبکه های اجتماعی
برای بسیاری از برندها محتوای خلاق و سازماندهی شده، بسیار موثر در موفقیت استراتژی فروش آنلاین است. فعالیت آنلاین در شبکه های اجتماعی و پاسخگویی به سوالات کاربران و هدایت آنان به مسیرهای ارتباطی منجر به افزایش فروش آنلاین شما خواهد شد. هم چنین علاوه بر اینکه کیفیت تولید محتوا در شبکه های اجتماعی بسیار مهم است، آسانی به اشتراک گذاری محتوا در بین شبکه های اجتماعی نیز خیلی مهم است.
شما باید شبکه های اجتماعی که مخاطبان هدف شما در آنجا حضور دارند را بیابید و با پشتیبانی دائم و تولید محتوای منظم، نظر کاربران هدف خود را جلب کنید. شبکه های اجتماعی در افزایش آگاهی کاربران از برند شما بسیار موثرند. محتوایی که به اشتراک می گذارید باید کاربردی، ارزشمند و مناسب برای دغدغه کاربران هدف شما باشد. در واقع محتوای قبلی ذکر شده هم همین کارها را انجام می داد اما شبکه های اجتماعی به برند شما کمک می کند تا با کاربران هدف خود ارتباط نزدیکتری داشته باشید. همین صمیمیت بیشتر با کاربران، منجر به خرید و فروش آنلاین می شود.
۳- استفاده از داده ها و تجزیه و تحلیل برای بهینه سازی استراتژی فروش آنلاین
فروشندگان و بازاریابان آنلاین، نحوه تفسیر فعالیت های آنلاین مخاطبان هدف خود را مدام تغییر می دهند. طبق داده های جمع آوری شده در حساب کاربری کسب و کار در Google Analytics ، امروزه کاربران از برندهایی که تعامل خوبی با آن ها داشته باشند، بیشتر خرید می کنند.
دسترسی به این داده ها، به ساخت استراتژی فروش آنلاین موفق کمک می کند. با استفاده از این اطلاعات، گام های قیف فروش خود را شناسایی کنید. مسیرهای ارتباطی فروش آنلاین به برقراری ارتباط کاربر با برند شما کمک می کند. پس از شناسایی کانال های ارتباطی، به بهبود و بازسازی مسیرهای آن بپردازید تا فروش آنلاین خود را افزایش دهید. یک استراژیست موفق با استفاده از ابزار آنلاین به تحلیل و تجزیه این اطلاعات می پردازد تا تمامی جنبه های مهم در فروش را بررسی نماید. تحلیل اطلاعات کسب و کاری، به شما می گوید که چگونه چشم اندازها موجب صرفه جویی در زمان، افزایش راندمان بهره وری و ارزشمند کردن برند خود می شوند.
نتیجه گیری
یک استراتژی فروش آنلاین موفق با فهم دقیق نیاز، خواسته و عادت های آنلاین مشتریان شروع می شود. با بهره گیری از ابزار آنلاین برای تجزیه و تحلیل اطلاعات تجاری و زیرساخت های شبکه های اجتماعی، می توانید :
- قیف فروش آنلاین خود را بهبود بخشید.
- استراتژی فروش آنلاین خود را بهینه سازی کنید.
- کسب درآمد بیشتری از فروش آنلاین داشته باشید.
شاید علاقه‌مند به مطالعه این نوشته‌ها نیز باشید:
امروزه زندگی ما انسان ها روزبه‌روز بیشتر به سمت الکترونیکی شدن حرکت می کند و…
آیا به دنبال این هستید که بدانید چگونه می توانید برای خودتان و یا یکی…
موبایل مارکتینگ برای کسب موفقیت در کسب‌وکارهای امروزی، امری ضروری است. طراحی سایت بهینه شده…
هر برند و کسب و کار برای پیشبرد اهداف بازاریابی اینترنتی خود از شبکه های…
راهکار فروش موفق ؛ ۵ استراتژی مؤثر در افزایش فروش
به طور خلاصه، یک استراتژی و راهکار فروش موفق یک فرآیند فکری – عملی است که شرکت‌ها را قادر می‌سازد به طور مداوم محصولات و خدمات خود را بفروشند. مؤثرترین راهبردها به کسب و کارها کمک می‌کنند با ارائه یک برنامه گام به گام و واضح و عملی، اهداف خود را برآورده سازند و یا از آن فراتر روند.
همه اینها تمام جنبه‌های روند فروش از تولید تا خرید توسط مشتری را در بر می‌گیرند. طبق تحقیقات جدید در مورد مدیریت فروش موفق، شرکت‌هایی که روند فروش برنامه ریزی شده و استراتژی‌مندی دارند، در مقایسه با کسب و کارهایی که فاقد آن هستند، رشد ۲۸ درصدی و حتی بالاتری را تجربه می‌کنند؛ با ذهن همراه باشید.
راهکارهای فروش موفق؛ ۵ استراتژی مؤثر در افزایش فروش
بدون داشتن استراتژی و تفکر راهبردی نمی‌توان فروش موفقی را تجربه کرد. در واقع داشتن خلاقیت یا تفکر خلاق کمکی انکار ناپذیر در رسیدن به موفقیت در هر موقعیتی است. از این رو نخستین راه برای موفقیت در فروش، بررسی و در نظر گرفتن برخی از مهمترین راهکارهای فروش موفق به شرح زیر است:
۱- محصول با شخصیت خریدار مطابقت داشته باشد
ایجاد یک شخصیت مشتری (پرسونای خریدار) برای بقا و رشد کسب و کار شما بسیار مهم است. در حقیقت، آمار نشان می‌دهد مشاغلی که دو برابر بیشتر از شرکت‌هایی که در این زمینه (پرسونای مخاطب) کم کار کرده‌اند، موفق هستند.
این امر بر اهمیت درک اینکه خریداران شما قبل از راه‌اندازی هرگونه کمپین فروش دقیقاً چه کسانی هستند تأکید می‌کند.
برای کمک به شما در ثبت شخصیت مشتری خود، می‌توانید عوامل زیر را در نظر بگیرید:
- مکان: خریداران شما در کجا زندگی می‌کنند؟
- صنعت: مشتریان شما در کدام صنعت کار می‌کنند؟
- عنوان شغلی: عناوین شغلی خریداران شما چیستند؟
- اندازه شرکت: اگر در حال فروش محصولات خود هستید، چه تعداد کارمند دارید؟
- درآمد: دامنه درآمد سالانه مشتریان شما چقدر است؟
- نیاز یا انگیزه: چرا مشتری راه‌حل شما را بهتر می‌داند؟
- اعتراضات: نگرانی‌های احتمالی مشتری درباره محصول چیست؟
با پاسخ دادن به این سؤالات ، می‌توانید نمایه ساختاری ارائه دهید که به کارشناسان فروش شما کمک می‌کند درک کنند که چه کسی را هدف قرار دهند. در این مرحله، شما آماده برای شروع فرآیند فروش موفق کسب و کار خود خواهید بود.
فروش جذبی (Inbound Sales)
فروش جذبی یا داخلی، یک استراتژی فرآیند جذب مخاطب است که در آن شما مشتری را به سوی خود جذب می‌کنید. به جای اینکه به سوی آنها بروید، مشتریان خودشان به سوی شما می‌آیند. تکنیک‌های فروش محبوب جذبی شامل:
- موتور جستجو وب سایت‌های بهینه سازی شده
- بازاریابی محتوا
- پادکست
- بازاریابی رسانه‌های اجتماعی (اینستاگرام و پلتفرم‌های دیگر)
- کمپین‌های ایمیل مارکتینگ
- انتشار عکس‌های سفید
با کمک افراد متخصص می‌توانید محتوای باکیفیت و متناسب با نیاز مشتریان خود ایجاد کنید. این می‌تواند به شما کمک کند تا کمپین‌های فروش موفق و مؤثر جذبی داشته باشید.
فروش خارجی (Outbound Sales)
از طرف دیگر، فروش خارج از شرکت شامل ارسال پیام به مخاطبان شما است. با استفاده از این راهکار، شما امیدوار هستید که پاسخی به دست آورید. روش‌های فروش خارجی شامل موارد زیر هستند:
برای اینکه استراتژی فروش خارجی مؤثری داشته باشید، ابتدا باید مخاطبان خود را تعیین کنید. این جایی است که شخصیت خریدار شما وارد می‌شود. با یک شخص مستند (مشخص)، می‌توانید پیامی را ارسال کنید که مشتریان ایده‌آل خود را فراخوانی کنید.
داشتن تفکر سیستمی مدیریت در هر سازمان بهبود بخش شرایط خواهد بود.
۲- با یک استراتژی مؤثر برای امتیازدهی آشنا شوید
امتیازدهی به رهبری فرآیند رتبه‌بندی منجر به معیارهای معین، از جمله اطلاعات جمعیت‌شناختی و درگیری ذهنی می‌شود. رتبه‌بندی به شما کمک می‌کند تا تعیین کنید که احتمالاً چه هدفی از تجارت شما قابل خریداری است!
مطابق یک مطالعه اثربخشی فروش، ۶۸ درصد از متخصصان بازاریابی، امتیاز لید (سرنخ) را به عنوان یک عامل برتر درآمد در نظر می‌گیرند. امکان شناسایی چشم‌اندازهایی که مشتریان استراتژی فروش چیست؟ احتمالاً راه‌حل شما را خریداری می‌کنند، در وقت و انرژی شما صرفه‌جویی می‌کند.
در غیر این صورت، بازخوردهای فروش شما منجر به پیگردهایی خواهد شد که مشتریان یا علاقه‌ای به آن ندارند و یا هنوز آماده خرید آن نیستند.
در حالی که به ثمر رساندن لید آسان به نظر می‌رسد، اما در واقع به برنامه‌ریزی دقیق و اجرای متفکرانه نیاز دارد. برای کمک به شما در فروش موفق، می‌توانید این دو تکنیک زیر را در نظر بگیرید:
کیفیت مناسب به عنوان راهکار فروش موفق
کیفیت مناسب به شما کمک می‌کند تا تعیین کنید که آیا لید با مشخصات مشتری شما مطابقت دارد یا خیر. به عنوان مثال، یک شرکت املاک و مستغلات تجاری، اجاره فضاهای اداری را ممکن است به اندازه تجارت، صنعت و درآمد سالانه خود بداند. طبق این خصوصیات، شرکت‌های املاک و مستغلات می‌توانند ببینند که آیا لید مناسب بوده است یا خیر!
استراتژی فروش موفق با سطح علاقه
سطح علاقه شامل نگاه به سطح درگیری لید با شرکت شما می‌باشد. به عنوان مثال، همان شرکت املاک و مستغلات می‌تواند به ایمیل‌های باز شده، بازدید از وب سایت و تماس‌های تلفنی پاسخ داده شده توجه کند تا مشخص شود آیا مخاطب به یک لید علاقه‌مند است یا خیر!
وقتی فاکتورهایی را برای کسب امتیازات تعیین کردید، مرحله بعدی تعیین امتیاز برای هر عامل است. می‌توانید برای هر ایمیل باز ۱۰ امتیاز، ۱۰ امتیاز دیگر برای بازدید از وب سایت و ۱۵ امتیاز برای پاسخ به تماس‌های خود اضافه کنید تا به سنجش سطح علاقه مشتریان خود برسید.
سیستم امتیاز به شما کمک می‌کند تا رتبه‌های برتر را شناسایی کنید. آگهی‌هایی که رتبه بالاتری دارند به احتمال زیاد مواردی هستند که برای خرید از تجارت شما آماده هستند. بنابراین، هرچه نمره بالاتر باشد، اولویت به مخاطب نیز بالاتر باشد.
تفکر استراتژیک از پیش نیازهایی است که باید برای رسیدن به موفقیت در هر سیستم پیاده شود.
۳- پیشنهادات تبلیغاتی و تخفیفی ارائه دهید
پیشنهادهایی مانند تخفیف، جشنواره فروش، حراج آخر فصل و موارد دیگر به دنبال پایین آمدن مقاومت مشتریان و جلب آنها در خرید محصول یا خدمات شما هستند. در حالی که پیشنهادات تبلیغاتی می‌تواند یک روش فروش موثر باشند، شما باید پارامترهایی را تنظیم کنید تا مطمئن شوید که فروش شما تقریباً برای مخاطبان اصلی شما است.
مشخص کردن کدام بخش یا مرحله از روند فروش برای بحث یا ذکر پیشنهاد مهم است. به عنوان مثال، شما می‌توانید یک پیشنهاد تخفیف خوب را بعد از ملاقات اکتشافی با مشتری تمدید کنید. در این امتداد، شناسایی مشتریانی که واجد شرایط پیشنهادات تبلیغاتی هستند نیز ضروری است.
در بیشتر موارد، این مشتریانند که برای خرید محصول یا خدمات شما آماده هستند، پس شما باید بدانید آنها دقیقاً چه زمانی آماده هستند. برای ایجاد یک راهکار فروش موفق می‌توانید پیشنهادی مانند تخفیف ۲۰ درصدی در اولین خرید را ارائه کنید.
۴- ردیابی و بهینه‌سازی عملکرد را در اولویت قرار دهید
مهم است که همه جزئیات استراتژی فروش خود را رصد کنید. ابزارهای ردیابی عملکرد به شما کمک می‌کند تا درک کنید کدام تکنیک‌ها ، کمپین‌ها و پیام‌های ارسالی مفید بودند. اینجاست که شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) وارد می‌شوند.
KPI پیشرفت شما را به سمت یک نتیجه در نظر گرفته شده اندازه‌گیری می کند. در زیر KPI های متداول که توسط تیم‌های فروش اندازه‌گیری می‌شوند عبارتند از:
فعالیت تلفنی: این تعداد تماس‌هایی را که توسط یک نماینده فروش در طی مدت زمانی معین انجام می‌شود را اندازه گیری می‌کند. این می‌تواند برای مشاغلی که به تماس و پیگیری‌های مداوم متکی هستند، سودمند باشد.
نرخ بازدید و کلیک: این درصد از کل دریافت کنندگانی است ایمیل را دیده و بر روی آن کلیک کرده‌اند. این KPI در هنگام راه‌اندازی کمپین‌های ایمیل مارکتینگ تحت نظارت قرار می‌گیرد تا نشان داده شود میزان جذب مخاطب چقدر بوده است. نرخ بازدید و کلیک می‌تواند برای هرگونه فروش آنلاین از طریق وبسایت و شبکه‌های اجتماعی مورد استفاده قرار گیرد.
نرخ تبدیل لید: این درصدی است که به خریداران تبدیل شده‌اند. این نرخ به شما کمک می‌کند عملکرد فعالیت‌های تولید لید خود را ارزیابی کنید.
موارد بالا فقط چند KPI است که می‌توانید اندازه‌گیری کنید. شما می‌توانید با این KPI ها شروع کنید اما بسته به فرآیندهای موجود در استراتژی فروش خود، می‌توانید مقدار بیشتری به این موارد اضافه کنید.
۵- برای فروش موفق پرسونای مشتری خود را به روز کنید
یکی دیگر از دلایلی که شما نیاز به نظارت بر عملکرد فروش خود دارید، این است که در نهایت باید شخصیت مشتری (پرسونا مشتری) خود را بیابید و آن را به روز کنید. به این دلیل بسیار محتمل است که مشتریانی که محصول شما را خریداری می‌کنند با شخصیت خریدار اولیه شما تفاوت‌هایی داشته باشند.
یکی از آسان‌ترین راه‌های بروزرسانی شخصیت مشتری، مقایسه و تقابل آن در مقابل مشتریان واقعی شما است. برای این کار می‌توانید مراحل زیر را انجام دهید:
- کلیه اطلاعات مربوط به مشتریان فعلی خود را از جمله آمار جمعیتی و جزئیات تحصیلی یا سنتی آنها را جمع‌آوری کنید.
- بازخورد مشتری را جستجو کنید. بپرسید که چرا آنها محصول یا خدمات شما را در برابر رقبا انتخاب کرده‌اند. این کار از طریق ایمیل یا از طریق تلفن انجام می‌شود.
- تمام جزئیات را مرور کنید و به دنبال تفاوت‌های کلیدی بین شخصیت خریدار فعلی خود و لیست مشتریان واقعی خود باشید.
- برای تأیید صحت شخصیت مشتری خود، یک کمپین آمارگیری راه‌اندازی کنید.
به خاطر داشته باشید ، شما در حال فروش یک راه‌حل هستید، چیزی که رقبای شما نمی‌توانند ارائه دهند. مشتریانی که از شما خرید می‌کنند به این دلیل است که محصول یا خدمات شما نیازهای منحصر به فرد آنها را برطرف می‌کند.
بنابراین ضروری است که شما در مورد مشتریان واقعی خود از جمله نقاط مشکل و ناامیدی آنها آشنا شوید. این امر به شما امکان می‌دهد تا تلاش‌های خود در فرآیند فروش را براساس مشخصات مشتری جدید خود اصلاح کنید.
کلام آخر
ساختن یک استراتژی و راهکار فروش موفق می‌تواند چالش برانگیز باشد، اما این پنج نکته باید به شما در رسیدن به موفقیت کمک شایانی کند.
بنابراین، آیا شما در حال استفاده از یک استراتژی فروش جدید هستید یا راه‌حل موجود خود را مرور می‌کنید، در پایان باید بر روی فروشی تمرکز کنید که بر آینده استوار است. در این مسیر، سعی کنید راهکارهای جدید را سریعاً به کار ببرید، شما تنها نباید بر روی فروش بلکه بر روی دارایی اصلی شرکت یعنی مشتریان تمرکز کنید.
استراتژی بازاریابی یا مارکتینگ استراتژی چیست؟
استراتژی بازاریابی یعنی تعیین یک بازار هدف خوب و مناسب، برای یک مجموعه از محصولات یا یک محصول خاص
شاید شما هم تا کنون حداقل یک بار نام استراتژی بازاریابی را شنیده باشید. این ابزار به شدت مهم و کاربردی، به گونه ای طراحی شده است که بازدهی بالایی را برای افراد مختلف داشته و شما با خیال راحت می توانید این ابزار کاربردی به را به کار گیرید. اگر شما هم دوست دارید تا اطلاعات جامع‌تری در مورد استراتژی بازاریابی دریافت کنید، در ادامه با ما و تیم فنی ما همراه باشید.
استراتژی بازاریابی یا مارکتینگ استراتژی
اگر ما قصد داشته باشیم تا نقش بازاریابی را در تدوین استراتژی بدانیم، در ابتدا باید در مورد استراتژی بازاریابی با شما صحبت کنیم. این مسئله، می‌تواند اهمیت بالایی داشته باشد.
استراتژی بازاریابی چیست؟
شاید شما هم با سوال استراتژی بازاریابی چیست مواجه شده باشید. در پاسخ به این سوال، باید بگوییم که مهمترین کانون استراتژی بازاریابی بر پایه تخصیص مناسب و هماهنگ نبودن منابع بازاریابی استوار است. این فعالیت‌ها به منظور اهداف عملیاتی شرکت از جانب یک بازار یا محصول خاص، برنامه ریزی و اجرا خواهد شد. در نتیجه، مسئله اصلی که در این زمینه شما باید به آن توجه داشته باشید، مربوط به قلمرو استراتژی بازاریابی است. استراتژی بازاریابی یعنی تعیین یک بازار هدف خوب و مناسب، برای یک مجموعه از محصولات یا یک محصول خاص. در مرحله بعدی، شرکت‌ها با استفاده از یک روش مناسب بازاریابی که از عناصر مختلفی تشکیل شده است، طبق نیاز‌ها و خواسته‌های مشتریان در بازار رقابت ایجاد می کنند. دلیل ایجاد رقابت، کسب برتری در مقایسه با سایر رقبا است.
استراتژی بازاریابی چیست
نقش این استراتژی در طراحی و اجرای عملیات‌ها
استراتژی بازاریابی یک سری اساس خاص دارد. اساس برنامه ریزی استراتژیک در همه سطوح مربوط به شناسایی تهدید‌ها. در این بازاریابی تهدید‌ها شناسایی شده و برای اجتناب و دوری از آنها، راهکارهای خاصی ارائه می‌شود. همچنین، در کنار این قضیه فرصت‌ها هم شناسایی شده و با استفاده از تکنیک‌های خاص و ویژه بهره برداری از آنها شروع می‌شود. هر مدیری که در این سیستم فعالیت می کند، یک مسئولیت استراتژیک دارد. مسئولیت استراتژیک اصلی هر مدیریت، کنترل و مراقبت محیط بیرونی است تا بتواند شرکت را با فعالیت‌های مورد نظر همگام سازد. این همگام سازی در نهایت باعث تغییر شرکت در محیط‌های مختلف می‌شود. از آنجا که مدیران بازاریابی بیشتر موفقیت‌ها و شکست‌ها را مشاهده می‌کنند، بیشتر هم در جریان تغییرات یک سازمان قرار می‌گیرند.
در نتیجه، از نظر استراتژی بازاریابی یک مدیر آشنا با شرایط نه تنها مسئول طراحی ساختار‌های استراتژیک برای اقلام خود است، بلکه یکی از مهمترین مشارکت کنندگان برنامه ریزی در این سطوح به حساب می‌آید. جالب است بدانید که اصلی‌ترین و مهمترین فعالیت‌های مربوط به استراتژی بازاریابی، می‌تواند تحت تاثیر همین مدیران با ارزش قرار گیرد و انجام شود. مسئله نفوذ و تاثیرات این مدیران در کشور‌های خاصی همچون آمریکا و آلمان در بازار‌های مختلف همچون لوازم الکترونیکی اثبات شده است. طبق نظر سنجی‌هایی که بین 280 مدیر آمریکایی و 234 مدیر آلمانی رخ داده است، این تاثیرات همگی تثبیت شده اند.
استراتژی‌های بازاریابی، مقدمه‌ای بر مدیریت استراتژیک
بررسی‌های مربوط به استراتژی بازاریابی نشان داد که به طور میانگین، تاثیر گذاری و نفوذ مدیران بازاریابی و فروش می‌توانند تاثیرات خاصی داشته باشند. این تصمیم‌ها که اهمیت خیلی زیادی دارند، باز هم به اندازه رضایت مشتریان، تبلیغات، آگهی‌های تبلیغاتی و … بر روی مشتریان تاثیر گذار نیستند. جالب‌تر اینکه مشخص شد که نفوذ میران فروش حتی از نفوذ مدیر‌هایی که در زمینه بازاریابی فعالیت می‌کنند هم بیشتر شده است. یکی از حالت‌هایی که این قضیه منطقی به نظر می‌آید، این است که مدیران فروش اطلاعات بهتر و دقیق‌تری در مورد نیازهای اصلی مشتریان خود دارند. از نظر مارکتینگ استراتژی، آنها بیشتر با مشتریان در ارتباط بوده و فعالیت‌های خود را خیلی بهتر و سریع‌تر انجام می‌دهند.
نکته جالب‌تری که در مورد استراتژی بازاریابی شما باید به آن توجه داشته باشید، مربوط به تاثیرگذاری مدیران بازاریابی بر روی بخش‌های داخلی سازمان مورد نظر است. یک مدیر بازاریابی به صورت مستقیم می‌تواند بر روی همه قسمت‌های مختلف بخش‌های داخلی سازمان تاثیرگذاری بیشتری داشته باشد. در حالی که مدیران مالی و عملیاتی، می‌توانند در تصویر مخارج سرمایه‌ای تاثیرات بیشتری داشته باشند. همچنین، مدیران بازاریابی می‌توانند به صورت مستقیم بر روی تصمیم‌های مربوط به مدیریت استراتژیک شرکت تاثیر داشته باشند. آنها خیلی راحت‌تر می‌توانند شرکای جدید را انتخاب کنند و فعالیت‌های خود را بهتر انجام دهند.
چالش‌های این استراتژی و مدیریت استراتژیک
شاید برای شما هم سوال پیش بیاید که آیا وقتی که شرکت‌ها از شکل‌های سازمانی منسجم استفاده می‌کنند، شباهت تاثیر و نفوذ نسبی بخش‌های عملیاتی بیشتر می‌شود؟ در پاسخ به این سوال باید بگوییم که نه. این اتفاق رخ نمی‌دهد. بلکه، تاثیر بخش بازاریابی در شرکت‌هایی که فرایندها و ساختار‌های چند بخشی ایجاد کرده‌اند اصلاً کم نشده است. همچنین، نقش استراتژی بازاریابی و خود دپارتمان بازاریابی خیلی بیشتر از سایر شرکت‌ها شده است. اما، مدیران بازاریابی در فرهنگ‌های دیگر خارج از کشور آمریکا، به اندازه معمول نقش استراتژیک ایفا نمی‌کنند.
مطالعات نشان داده است که در شرکت‌های آلمانی، نفوذ مدیران بازاریابی بر روی مسائل تاکتیکی می‌تواند خیلی کمتر از نمونه‌های دیگر باشد. همانطور که در بررسی‌های انجام شده مشاهده کردیم، آلمانی‌ها معمولا به طور سنتی بر روی تکنولوژی تمرکز دارند. آنها اهمیت خیلی زیادی به استراتژی بازاریابی و فعالیت‌های مربوط به بازاریابی نمی‌دهند. در نتیجه وقتی که محیط اصلی تغییر پیدا می‌کند، آنها ارزش خاصی به مدیران بازاریابی نمی‌دهند. آنها فعالیت‌های مربوط به خود را انجام داده و نقش بازاریابی را کمتر می‌بینند. پس، هر کشور یک سری شرایط خاص از نظر استراتژی بازاریابی دارد. وضعیت هر کشور بو هر قوم و ملیت، باید بسته به شرایط اصلی خودش بررسی شود تا افراد با هیچ مشکل خاصی مواجه نشوند.
استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های فروش
با ظهور بازاریابی دیجیتال و تقسیم شدن این فضا میان کانال‌های بی‌شمار شبکه‌های اجتماعی، یک کسب و کار در حوزه تجارت الکترونیک نیاز دارد به خوبی استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های فروش و بازاریابی خود را تنظیم کند تا با این فضای نوظهور تطبیق پیدا کند.
چرا کسب و کارها به استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های فروش نیاز دارند
با چشم انداز امروزه‌ی بازاریابی بر اساس شبکه‌های اجتماعی، موفقیت یک کسب و کار در حوزه‌ی تجارت الکترونیک از طریق غلبه بر دو چالش اساسی مشخص می‌شود:
- راه‌های زیادی وجود دارد تا مصرف کنندگان به برند شما جذب شوند. از طریق شماره تلفن، ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و جست و جو در اینترنت و این بدین معنی است شما باید توانایی فروش در تمام آن کانال‌ها را داشته باشید.
- سر و صدا و هیاهو در بازار زیاد است. مشتریان شما از تبلیغات و پیام‌هایی که هر جایی می‌توان دید اشباع شده‌اند. یعنی برند شما باید از بین این همه هیاهو سر بلند کند و توجه مصرف کننده را جلب کند.
رویکرد بازاریابی به‌وسیله‌ی یکپارچه سازی کانال‌های فروش نه تنها به نفع مصرف کنندگان است بلکه در انتهای خط به سود خود کسب و کار اینترنتی تمام می‌شود.
قریب به اتفاق تحقیقات نشان می‌دهد که در مقایسه با خرده فروشی که از یک کانال فروش استفاده می‌کند، مصرف کنندگان تقریباً دو برابر بیشتر پول خود را برای خرده فروشانی که از استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های فروش استفاده می‌کنند خرج می‌کنند.
جالب اینجاست که این مشتریان معمولاً وفاداری بیشتری دارند.
استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های فروش چیست
برای فروشگاه‌های اینترنتی، بکارگیری استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های بازاریابی و فروش یعنی اجازه دادن به مشتریان برای به راحتی ارتباط گرفتن، به اشتراک گذاشتن، درگیر شدن و در نهایت تبدیل شدن به مشتری در تمامی شبکه‌های اجتماعی و کانال‌های فروش.
به عبارت دیگر، شما –برند، فروشگاه، محصول شما و مکانیزم خرید از شما – باید به‌صورت مجازی همه‌جا باشید و این امکان را برای مشتریان فراهم کنید تا در هر کانالی قصد او به خرید تبدیل شود.
یکپارچه سازی کانال‌ها به استراتژی‌ای اشاره دارد که تجربه مشتری را تجربه‌ای معنی کند که نه تنها در وسیله‌هایی مثل موبایل، کامپیوتر و فضای آفلاین روان باشد، بلکه مشتریان شما هنگامی که از طیف گسترده‌ای از رسانه‌های بازاریابی استفاده می‌کنند باید یکپارچه و سازگار با برند شما باشد.
کسب و کارهای اینترنتی باید همیشه برای دسترسی مشتریان با فروشگاه‌هایشان و ارتباط گرفتن با برند آنها، از هر وسیله‌ای آمادگی داشته باشند.
نفوذ استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های فروش به کسب و کارهای اینترنتی
شما می‌توانید استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های فروش را به سه بخش تقسیم کنید:
شناسایی
یکی از سه عنصر استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های فروش واقعی شناسایی است که با شناخت از مشتریان و دورنمای قطع ارتباط در نقاط تماس مشتری و خریدار نمود پیدا می‌کند.
هنگامی که مشتری که درگیر برند شما شده و در اینستاگرام زیر محصولی که نظرش را جلب کرده کامنت می‌گذارد یا کسی از کانال تلگرامی شما خرید می‌کند،
چیزی که مسلم است، در هر صورت یکپارچه سازی کانال‌های فروش نیازمند یک استراتژی بازاریابی منسجم و تثبیت نام تجاری بر روی تمام پلتفرم‌ها است.
برقراری ارتباط
عنصر دوم برقراری ارتباط است. برقراری ارتباط موفق بستگی به توانایی کسب و کار شما در انتقال مثبت تجربه مشتری و محتوای ارزشمند دارد که مشتری را به خرید از شما هدایت می‌کند، بدون اینکه برای او خسته کننده با گیج کننده باشد.
استقرار
سومین عنصر روش بازیابی یکپارچه سازی کانال‌های فروش در آخرین مرحله از گسترش به اوج خود می‌رسد.
ضرورت وجود این بخش , بعد از یک تجربه مشتری از اولین مواجهه با ابزار بازاریابی شما در یک خرید واقعی، نمود پیدا می‌کند.
استقرار موفق کسب و کار شما بستگی به ترکیبی از نوع استفاده از کانال‌های فروش مطلوب برای برند شما، شخصی سازی، بینش مبتنی بر داده، تبادل پیام و تحقق درخواست‌های مشتریان در هر لایه‌ای از خرید دارد.
حرف آخر
یک استراتژی یکپارچه سازی کانال‌های فروش موفق در واقع استراتژی است که مقصد منحصر به فردی نداشته باشد.
بخصوص از زمانی که کانال‌های جدید از عرصه بازاریابی سر درمیاورند و بر آن تسلط پیدا می‌کنند، مشتریان بین پروفایل‌های مختلف اینترنتی خود و کانال‌های رها شده که با آن قطع ارتباط کرده‌اند، پراکنده شده‌اند که درنهایت بر رفتار خرید آنها تأثیر می‌گذارد.
