استراتژی فروش چیست؟

شما باید تیم فروش خود را در بهترین موقعیت ممکن برای رسیدن به موفقیت تشکیل دهید . به کار گرفتن کسی که تخصصش برنامه‌نویسی کامپیوتر است و تلاش در تبدیل کردن او به یک کارشناس فروش، کار درستی نخواهد بود و موفق هم نمی‌شوید . سرمایه‌گذاری برای داشتن فروشندگان خبره، اثرات مثبت زیادی برای شرکت شما خواهد داشت . فهرستی از مهارت‌های فروش تهیه کنید . ویژگی‌هایی را که به دنبال آن هستید به‌غیراز استراتژی فروش چیست؟ تجربه کاری شامل موارد زیر می‌باشد :

آشنایی مقدماتی با مفاهیم بازاریابی و فروش

آیا با مفاهیم بازاریابی و فروش آشنا هستید؟ تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟ اگر کسب و کار کوچکی داشته باشید بازاریابی و فروش تا حد زیادی به یکدیگر نزدیک هستند. اما برای کسب و کارهای بزرگ بازاریابی و فروش و تکنیک‌های آنها کاملا با هم متفاوت است. اما فرقی ندارد کسب و کار کوچکی دارید یا بزرگ! بهتر است با بازاریابی و فروش به صورت دقیق و علمی آشنا شوید. در این مقاله علاوه بر تعریف دقیق و علمی بازاریابی و فروش و معرفی تکنیک ها، به بررسی تفاوت بازاریابی و فروش و معرفی برترین کتاب‌های آموزشی این حوزه می‌پردازیم. پس تا پایان مقاله با آکادمی اینفوگرام همراه باشید.

بازاریابی چیست؟

ابتدا به تعریفی از سایت ama.org نگاهی بیندازیم. توجه داشته باشید تعاریف AMA از بازاریابی و تحقیقات بازاریابی هر سه سال یک بار توسط هیئت متشکل از پنج دانشمند محقق فعال بازبینی و تأیید می شود. اما تعریف بازاریابی از نظر این سایت:

بازاریابی مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و فرآیندها برای برقراری و ایجاد ارتباط و ارائه پیشنهاداتی با ارزش به مشتریان، شرکا و جامعه است.

( تعریف سال ۲۰۱۷)

معرفی انواع بازاریابی

بازاریابی خود به انواع مختلفی تقسیم می‌شود که در ادامه به طور خلاصه جالبترین انواع بازاریابی را بررسی می‌کنیم:

اینفلوئنسر مارکتینگ

طبق تعریف انجمن تبلیغات ملی (ANA) ، اینفلوئنسر مارکتینگ بر استفاده از افرادی مشهور بوده و بر خریداران بالقوه نفوذ دارن گفته می‌شود. همچنین فعالیت‌های بازاریابی این افراد جهت گیری پیام تجاری را به بازار بزرگ تر متمرکز می‌کند.

در بازاریابی اینفلوئنسر ، به جای بازاریابی مستقیم برای یک گروه بزرگ از مصرف کنندگان ، استفاده از افراد تأثیرگذار (که می تواند شامل افراد مشهور ، سازندگان محتوا ، طرفداران مشتری و کارمندان باشد) باعث القای با مفید بودن محصول یا خدمات می‌شود.

اگر به یادگیری اینفلوئنسر مارکتینگ علاقه دارید مطالعه پست «اینفلوئنسر مارکتینگ» را به شما توصیه می‌کنیم.

بازاریابی رابطه‌ای

بازاریابی رابطه ای به استراتژی ها و تاکتیک هایی برای تقسیم بندی مصرف کنندگان برای ایجاد وفاداری اشاره دارد. بازاریابی رابطه ای از اطلاعات آنالیتیکس و تبلیغات به تجزیه و تحلیل دقیق رفتار مشتریان و ایجاد برنامه های برای وفادارسازی آنها بهره می برد.

بازاریابی ویروسی

بازاریابی ویروسی یک پدیده بازاریابی است که افراد را برای انتقال پیام بازاریابی تسهیل و تشویق می کند. این بازاریابی با نام مستعار “ویروسی” معروف است زیرا تعداد افرادی که در معرض پیام قرار می گیرند روند انتقال ویروس یا بیماری از یک شخص به شخص دیگر را تقلید می کنند.

بازاریابی چریکی

بازاریابی چریکی یک استراتژی بازاریابی غیر متعارف و خلاق را توصیف می کند که هدف آن کسب حداکثر نتیجه از حداقل منابع است.

فروش چیست؟

اصطلاح “فروش” شامل تمام فعالیت های مربوط به فروش یک مصحول یا خدمت است. بسیاری فروش را غذایی می دانند که تجارت برای بقا در طولانی مدت به آن نیاز دارد. اما اصطلاح “فروش” به معامله واقعی اشاره دارد ، البته این اصطلاح کلیه فعالیت‌هایی که منجر به این معامله می شود را نیز در بر می گیرد.

اما تعریف درست ” فروش” به نقل از سایت feedough.com اینگونه است :

فروش فرآیندی است که منجر به معامله ای بین دو یا چند طرف می شود، که در آن خریدار پیشنهاد را دریافت می کند و فروشنده در ازای آن چیزی با ارزش می گیرد که معمولاً پول است.

حالا عبارات کلیدی این تعریف را با هم مرور کنیم:

• فروش یک فرآیند است: در حالی که همه ما فکر میکنیم «فروش» یک معامله است ، فروش فرآیندی است که منجر به این معامله می شود.
• خریدار: به فرد یا افرادی که خرید را انجام می دهند گفته می‌شود.
• فروشنده: فرد یا افرادی که محصول یا خدماتی را برای فروش ارائه می دهند.
• چیزی در ازای ارزش: فروش همیشه شامل خریدار می شود که هزینه پیشنهادی را به صورت پول یا دارایی دیگر پرداخت می کند. معامله ای که شامل پرداخت نباشد ، فروش محسوب نمی شود.

بررسی اهمیت فروش در موفقیت کسب و کار

بخش فروش اغلب نقش اساسی در موفقیت یک تجارت دارد زیرا این بخش تنها مسئول آوردن پول به سازمان ( به طور مستقیم) است.

وظایف تیم فروش تبدیل مخاطب به مشتری، ترغیب مستری به خرید، حفظ مشتری‌ها و در نهایت رشد کسب و کار است.

معرفی انواع فروش

فروش را می توان با توجه به مخاطب مورد نظر ، انگیزه ، پیشنهاد فروش و کانالهای مورد استفاده در چند نوع طبقه بندی کرد.

انواع فروش با توجه به مخاطب هدف

• فروش B2B: B2B نوعی فروش است که در آن مشاغل به جای مشتری نهایی ، پیشنهادات خود را به مشاغل دیگر می فروشند.
• فروش B2C: B2C نوعی فروش است که در آن مشاغل پیشنهادهای خود را برای مصرف نهایی به مصرف کنندگان نهایی می فروشند.

انواع فروش با توجه به نحوه فروش

فروش داخلی: فروش داخلی به فرآیند فروش اشاره دارد که در آن فروشنده از راه دور ، معمولاً از یک دفتر ، حتی بدون نیاز به حضور فیزیکی به فروش می پردازد.

فروش خارجی / سنتی: فروش سنتی به فرآیند فروش مربوط می شود که در آن فروشنده مستقیما با خریدار در ارتباط است.

انواع فروش با توجه به کانال های فروش

فروش آنلاین: استفاده از کانال های اینترنتی مانند فروشگاه های آنلاین ، اینستاگرام و غیره برای فروش

فروش آفلاین: استفاده از کانال های آفلاین مانند فروش شخصی ، سوپرمارکت ها و غیره برای فروش

Telesales: فروش از طریق تلفن

افیلیت مارکتینگ: کمک به اشخاص دیگر یا مشاغل برای فروش و گرفتن پورسانت برای هر فروش

فروش برون سپاری: فروش برون سپاری به شخص ثالث به صورت قراردادی

تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟

بازاریابی و فروش با یکدیگر تفاوت دارند. اگر بخواهیم بسیار ساده توضیح دهیم بخش فروش روی فروش فعلی محصولات و خدمات تمرکز دارند در حالی که بخش بازاریابی به دنبال افزایش فروش، برندینگ و حفظ مشتریان قبلی هستند. با توجه به این موضوع بخش بازاریابی تمرکز بیشتری روی رشد مخاطبان، مشتریان و در نهایت افزایش فروش دارند.

در بخش فروش تیم باید محصول یا خدماتی را که در حال حاضر موجود است فروخته و تبدیل به پول کنند. البته شاید در تعریف این کار ساده به نظر برسد اما متقاعدسازی مشتری و جلب اعتماد آنها به هیچ وجه راحت نیست. پس وظایف بخش فروش بیشتر بر تعامل نزدیک با مشتری است و دید کوتاه مدتی به فروش نهایتا فصلی دارند.

بازاریابی به آینده دور نیز توجه ویژه‌ای دارد. به همین دلیل با تحقیقات گسترده درباره مخاطبان و مشتریان و شناخت رفتارهای آنان در موقعیت‌های مختلف تمامی عملکردهای قیمت گذاری، تبلیغات، برندینگ و حتی تولید محصولات و خدمات جدید و خلاقانه بر اساس نیاز مخاطبان را جهت داده تا در حال و آینده، کسب و کار مورد نظر مسیر پیشرفت را طی کند.

استراتژی فروش چیست؟

[email protected]

آخرین مقالات

هفت استراتژی برای فروش بیشتر

مقدمه

هدف اصلی کارآفرینان از راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید، دستیابی به سود است. آن‌ها ایده‌ای جدید و متمایز را در ذهن پرورانده و با گرد هم آوردن ترکیبی عمیق و کمیاب از بودجه، نیروی انسانی، تکنیک‌های مدیریتی، ایده‌های فنی و از همه مهم‌تر، فضایی سرشار از خلاقیت و نوآوری، آن را در قالب یک محصول کارآمد و ارزشمند، به بازار عرضه می‌کنند. حالا نوبت به گام آخر می‌رسد: «فروش محصول و رسیدن به سودآوری».

بخش ساده فروش این است که فکر کنید کسی هست که به محصول یا خدمات شما نیاز داشته و مایل به خرید آن است. اگر این فرض درست نباشد، شما و کسب‌وکارتان وجود خارجی نخواهید داشت. اما حتی با وجود مشتریان بالقوه برای خریداری محصول یا خدمت، باز هم فروش به همین سادگی‌ها نیست. بخش دشوار، راهبرد و استراتژی فروش است. در این راستا، باید این فرضیه را مبنای کار قرار داد که به تلاش همه اعضای سازمان نیازمندیم. درست است که بخش تخصصی فروش و بازاریابی در شرکت‌ها دایر است، اما فروش موفق، در گروی تلاش همه‌جانبه و هماهنگ همه افراد و بخش‌های مختلف است.

فرآیند فروش، می‌تواند به همان سادگی یا پیچیدگی باشد که شما خواهان آن هستید. باید ببینید که انتخاب خودتان چیست؟ چه پیشنهادی برای فروش محصول دارید؟ آیا تفاوت‌های بین صنایع و حوزه‌های مختلف را درک کرده‌اید؟ کسب‌وکار خودتان را چطور؟ فروش بطری آب با ارائه خدمات مشاوره مهندسی یکسان نیست. از نظر تئوری، همه چیز در یک مسیر خطی و گام به گام طی می‌شود، جایی که شما باید مشتری بالقوه را شناسایی کنید، وی را به یک مشتری بالفعل تبدیل کرده و در ازای ارائه محصول یا خدمت، وجه مناسب را از او دریافت نمایید. اما این مسیر خطی، با تکنیک‌ها و راهبردهای مختلفی همراه است. در عمل، هیچ چیز از پیش تعریف شده و مشخصی وجود ندارد. احتمالاً اشتباهاتی هم در این راه مرتکب می‌شوید. باید بدانید که این اشتباهات، به معنای یادگیری بیشتر است. پس نگران آن‌ها نباشید. شما امروز حفره‌ای را می‌پوشانید که می‌توانست فردا به یک حفره بزرگ‌تر تبدیل شود. طبیعتاً شناخت بهتر مسیر و مهارت قبلی در شناسایی نقاط بحرانی و نحوه عبور از آن‌ها، احتمال اشتباه و هزینه‌های مرتبط با آن را کاهش می‌دهد.

فروش مطلوب و حداکثری، در گروی یک استراتژی گام به گام و هوشمندانه است. در این مقاله، سعی شده تا برخی استراتژی‌های کلیدی برای افزایش فروش شرکت‌های استارت‌آپی بیان گردد.

1. مؤثر باشید!

منظور از فروش مؤثر چیست؟ چگونه می‌توان بهره‌وری فرآیند فروش را افزایش داد؟ مؤثر بودن فروش، بدین معنی است که بتوانید محصول یا خدمت خود را به افراد یا شرکت‌هایی را که به‌عنوان مشتری خود انتخاب کرده‌اید، با موفقیت به فروش برسانید. شاید شما هم تجربه‌های عجیب خرید از برخی فروشندگان لباس یا سایر محصولات مصرفی را داشته باشید. با این‌که قصد خرید ندارید، اما هر چه دلش می‌خواهد را به شما می‌فروشد و شما هم در کمال تعجب با او همراه می‌شوید. این همان مؤثر بودن در فروش است!

یکی از مشکلات بزرگ در فروش، این است که صدها بار در می‌زنید یا تماس می‌گیرید و به ندرت پاسخ مثبت دریافت می‌کنید. به نظرتان چگونه می‌توان سطح اثربخشی فروش را افزایش داد؟

با وجود این‌که بسیاری از افراد برای انجام این کار مشکل دارند، اما جواب در یک تکنیک بسیار ساده نهفته است. قبل از اینکه گوشی را بردارید و به‌طور تصادفی با یک شماره تماس بگیرید، باید وظایف و مسئولیت‌های خود را به درستی انجام دهید. مشخص کنید که با چه کسی تماس می‌گیرید. اگر وی را بشناسید و برای برخورد و مواجهه با او آماده باشید، شانس موفقیتتان به شدت بالا می‌رود. این توصیه در مورد بازاریابی‌های ایمیلی هم صدق می‌کند. در اکثر موارد، شرکت‌ها یک ایمیل مشابه را برای صدها یا هزاران گیرنده ارسال می‌کنند، بدون این‌که مطمئن باشند آیا واقعاً به آنچه ارائه می‌شود، نیاز دارند یا خیر. در این شرایط، نه تنها علاقه‌مندی جدیدی ایجاد نمی‌شود، بلکه ممکن است بسیار هم آزاردهنده باشد.

خبر خوب این است که امروزه فارغ از حوزه فعالیت، منابع بیشتری برای کسب اطلاعات در مورد مشتریان احتمالی وجود دارد. مهم نیست که یک تولیدکننده نانو پوشش‌های پیشرفته هستید یا این‌که در یک کسب‌وکار خرده‌فروشی یا توسعه نرم‌افزار فعالیت دارید، در هر صورت می‌توانید از طریق اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، داده‌های اطلاعاتی مهمی به دست آورده و مثلاً دریابید که طرف مقابل شما چه کسی است، چه کاری انجام می‌دهد، در کدام حوزه‌ها فعالیت دارد و از همه مهم‌تر، چه نیازها یا علاقه‌مندی‌های مشترکی وجود دارد که ممکن است وی را به شریک تجاری جدیدی بدل نماید.

2. چشم‌انداز خود از تعامل با مشتریان را مشخص کنید!

هنگامی که وظایفتان را به‌ویژه در زمینه شناخت اولیه مشتری بالقوه انجام دادید، یک علاقه‌مندی اولیه به فرد یا شرکتی که به دنبال عقد قرارداد با آن هستید، ابراز می‌کنید. حالا مسئله را از سوی طرف مقابل در نظر بگیرید. زمانی که یک مصرف‌کننده یا مشتری بالقوه، توجه صاحب محصول یا خدمت را می‌بیند، به احتمال زیاد پیشنهاد دریافتی را بررسی می‌کند. به نظر خیلی ساده است، اما فروشندگان زیادی هستند که به دلیل ندانستن این الفبای اولیه، تلاششان برای فروش با شکست مواجه می‌شود.

در چنین شرایطی، شما باید پیشگام باشید. درست است که توجه مشتری بالقوه را جلب کرده‌اید، اما هنوز هم کار به اتمام نرسیده است. شما باید مشخصات و ویژگی‌های نامزدها را به‌طور دقیق مشخص کنید تا در نهایت، به مشتری بالفعل شما تبدیل شوند. این کار، تدوین پروفایل مشتری نام دارد. مسئله کلیدی این است که قبل از برقراری تماس‌های اولیه، همه این اطلاعات را پیدا کنید.

وقتی اولین تماس را برقرار نمایید، این فرصت را دارید که داده‌های خاصی را که برای تکمیل اطلاعات نیاز دارید، پیدا کرده و پروفایل مشتری را کامل‌تر نمایید. در این حالت، حتی اگر قرار ملاقاتی هم پیشنهاد شود و قرار باشد از شما مصاحبه‌ای به عمل آید، نگران نیستید. شما می‌دانید که با چه کسی یا شرکتی طرف هستید، اطلاعات دقیق از نوع نگاه، نیازها و نقاط ضعف و قوت آن‌ها دارید و حتی اگر نتوانید آن‌ها را با پیشنهادات دقیق خود شگفت‌زده کنید، حداقل خودتان هم با سورپرایز جدیدی مواجه نمی‌شوید.

3. به جزئیات توجه کنید!

«سکوت کنید و بفروشید»، عنوان یکی از کتاب‌های مطرح در زمینه فروش است. در این کتاب، دان شهان ( Don Shehaan ) به خوانندگان توصیه نموده که دهان خود را ببندند و گوش دادن را یاد بگیرند. در مرحله بعدی، از آن‌ها می‌خواهد که با مطرح نمودن سؤالاتی هوشمندانه، مشخص کنند که چرا طرف مقابل می‌تواند یک مشتری احتمالی و مطلوب برای کسب‌وکارشان باشد.

اغلب فروشندگان، از یک مشکل مشترک، به ظاهر کوچک، اما به شدت اثرگذار رنج می‌برند: «آن‌ها صحبت می‌کنند، صحبت می‌کنند و صحبت می‌کنند». این اشتباه بزرگی است که منجر به فراموشی جزئیات می‌شود. آنچه شما باید انجام دهید، این است که به اصل مطلب رسیده و آن را همان‌طور که هست، بیان نمایید.

شما نه تنها باید بر نیاز مشتری تمرکز داشته باشید، بلکه باید انتظارات وی را نیز به خوبی بشناسید. برای انجام این کار، از خودتان یا حتی از مشتری سؤال کنید تا بدانید که آن‌ها در ازای پولی که قرار است پرداخت نمایند، چه انتظاری دارند. این اطلاعاتی است که باید به هر قیمتی به دست آورید!

4. به قولی که داده‌اید، عمل کنید!

اگر جسارت ارائه چیزی و فروش آن را دارید، بهتر است تا انتها به قول و قرارهایتان پایبند باشید. مسیر کارآفرینی و تجاری‌سازی، دشواری‌های فراوانی دارد. این فراز و نشیب‌ها تنها در توسعه فنی محصول یا جذب سرمایه نیست که نمود می‌یابد. شاید پرچالش‌ترین بخش، همین اقناع مشتریان و فروش موفق به آن‌ها باشد. اگر فکر می‌کنید که آماده این کار نیستید، اصلاً آن را شروع نکنید. این را هم بدانید که اگر دروغ بگویید یا مبالغه ‌کنید، در نهایت هزینه‌ای بیش از عدم معامله را بر خود تحمیل می‌کنید. این واقعیت را در نظر داشته باشید که هر یک دروغ، به دروغ‌های دیگری منجر می‌شود. این یک گلوله برفی است که رشد می‌کند و در نهایت شما را به زیر می‌کشد.

5. هوشمندانه رفتار کنید و اطلاعات بگیرید!

اگر یک فروشنده بدون آمادگی قبلی به قرار ملاقات برود، تنها می‌تواند دو معنی داشته باشد: 1) او یک متخصص و نابغه فروش است و 2) او هیچ چیزی از فروش و بازاریابی نمی‌داند. در بسیاری از مواقع، شما اطلاعات زیادی از مشتری نداشته یا در موقعیتی پیش‌بینی‌نشده با وی مواجه می‌شوید. باید خود را برای این موارد آماده کنید و با سؤالاتی هوشمندانه، این اطلاعات را به دست آورید.

6. دریافت پول، بخش مهمی از فرآیند فروش است!

یک مثال از سؤالات هوشمندانه بخش قبلی، اطلاع از وضعیت مالی مشتری است. آیا وی آن‌قدر پول دارد که از عهده محصول یا خدمت شما برآید؟ اگر این موضوع را ندانید، پیشنهاداتی هم که ارائه می‌کنید، آن‌چنان منطقی و مطابق با وضعیت واقعی وی نخواهد بود!

7. تنوع را از یاد نبرید!

همه تخم‌مرغ‌های خود را در یک سبد قرار ندهید. این بسیار خوب است که یک مشتری دست به نقد و کاملاً جدی دارید. اما اگر این معامله به هر دلیلی به هم بخورد یا دیگر به شما نیاز نداشته باشند، چه اتفاقی می‌افتد؟ یک قانون طلایی در فروش، این است که یک خریدار نباید سهمی بیش از 20 درصد از کل فروش شما را به خود اختصاص دهد. در غیر این صورت، ممکن است در آینده نه چندان دور، با فشار زیادی روبرو شده و در نتیجه، اشتباهاتی سریالی و پشت سر هم از شما سر بزند. سعی کنید تا فرصت هست، این شرایط را به نحوی مدیریت کرده و سبد مشتریان خود را متنوع کنید.

آیا باید یک استراتژی فروش را طراحی کنید؟

مدت زمان مطالعه : ۶ دقیقه

آیا باید یک استراتژی فروش را طراحی کنید؟ در اینجا هر چیزی را که لازم است بدانید برای شما بیان‌شده است.

زمانی که شما یک محصول یا خدمتی را در محل عرضه می‌کنید، باید بازاریابی را شروع کنید و به مرحله فروش برسانید . اگر شما یک محصول منحصربه‌فردی داشته باشید و یا حتی به دنبال در اختیار گرفتن بازار هستید، یک استراتژی فروش مؤثر برای اینکه سود بیشتر به دست بیاورید، نیاز خواهید داشت .

آیا باید یک استراتژی فروش را طراحی کنید؟

باید وقت صرف کنید تا متوجه شوید طراحی استراتژی فروش چیست و چگونه می‌توانید یک کسب‌وکار موفق را راه‌اندازی نمایید . اطلاعاتی که در زیر آمده است، به شما در ایجاد یک استراتژی فروش موفق و افزایش فروش کمک می‌کند .

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش چیزی است که شرکت برای فروش کالاها یا خدمات به بازار هدف خود انجام می‌دهد . استراتژی‌های مختلفی برای به جریان انداختن فروش وجود دارد .

نه‌تنها باید زمان را صرف تنظیم کردن کار مشتری کنید و بازار هدف ایده آل خود را مشخص نمایید؛ بلکه باید مشتریان احتمالی را عوض کنید . با در نظر گرفتن اینکه ۵۰% از مشتریان شما به‌احتمال‌ زیاد به دنبال محصول شما نیستند، دیدن این‌که چرا فرآیند فروش می‌تواند چالش‌برانگیز باشد، آسان است .

ایجاد استراتژی مناسب به شما این امکان را می‌دهد که به اهدافی مناسب به سمت بهتر شدن حرکت نمایید .

قیف فروش را بشناسید.

برای ایجاد و طراحی یک استراتژی فروش مناسب، شما باید ابتدا قیف فروش را بشناسید . قیف فروش اصطلاحی است که اغلب توسط تیم‌های بازاریابی برای توصیف نحوه‌ی عبور مشتریان هدف، از فرآیند خرید استفاده می‌شود . هدف شما باید دارای نرخ تبدیل بالا باشد، به این معنی که تعداد زیادی از مشتریان چرخه فروش را شامل شود و محصول شما را خریداری نمایند .

استراتژی بازاریابی معمولاً مرحله اول قیف را تشکیل می‌دهد که به‌عنوان مرحله ” آگاهی ” شناخته می‌شود . در اینجا شرکت‌ها به دنبال افزایش آگاهی درباره محصول جدید از طریق فعالیت‌های بازیابی هستند .

در طی این مدت کسب‌وکارها باید با مخاطب، ارتباط برقرار کنند . زمانی که یک شرکت رهبری را به عهده می‌گیرد مشتریان به سمت وسط قیف ورود پیدا می‌کنند . مرحله‌ای که بخش فروش شروع می‌شود بخشی است که یک استراتژی فروش بزرگ در آن اجرا می‌گردد .

شما باید عناوین ارزش‌گذاری خود را برجسته کنید . مرحله فروش قیف ممکن است، پویایی زیادی داشته باشد . برای مثال شما می‌توانید با ارائه چشم‌اندازی، فروش خود را آغاز نمایید . پس برنامه‌ریزی کنید . با هدف‌گذاری می‌توانید چندین بار قبل از اینکه معامله‌ای انجام استراتژی فروش چیست؟ استراتژی فروش چیست؟ استراتژی فروش چیست؟ شود، مشتریان جدیدی پیدا کنید و با آن‌ها مذاکره کنید . شما می‌توانید از استراتژی‌های مختلفی در نقاط مختلف، در فروش استفاده کنید . بهترین نمایندگان فروش رایزنی می‌کنند و دست به تبلیغ فروش می‌زنند که برای نیازهای آینده در آن زمان، مناسب خواهد بود .

ورودی در مقابل استراتژی خروجی

شما می‌توانید تمام استراتژی‌های فروش را به دو دسته کلی لینک‌های ورودی و خروجی دسته‌بندی کنید . استراتژی‌های فروش خروجی، قدیمی بوده و دیگر ارزشی ندارند . در این شرایط، شرکت‌ها استراتژی فروش خود را جهت فروش مطرح می‌کنند . آن‌ها اغلب فروش و بازاریابی را به‌صورت مستقل اجرا می‌کنند که این باعث سرگردانی خریدار می‌شود . استراتژی‌های فروش ورودی بر روی اقدامات خریدار متمرکز هستند . با وجود اینترنت و موتورهای جستجو مانند گوگل، مشتریان در حال حاضر اطلاعات بسیار زیادی را در مورد محصول یا خدمات دارند .

مؤلفه‌های زیادی وجود دارند که به توسعه یک استراتژی فروش موفق می‌پردازند . هر استراتژی باید یک نسخه از موارد زیر را داشته باشد :

اهداف شرکت

اولین کار طراحی یک استراتژی فروش، هدف‌گذاری است . اهداف باید خاص و قابل‌اندازه‌گیری باشند .

به‌طور مشابه همچنین باید یک جدول زمانی برای فرآیند فروش مشخص کنید که چقدر طول می‌کشد تا این چشم‌انداز از طریق سطوح فروش حرکت کند؟

همچنین زمانی را برای ایجاد پروفایل مشتری باید در نظر بگیرید . آمار مختلفی مانند :

همواره نیازهای مشتریان ایده آل و اعتراضاتی که ممکن است داشته باشند را مشخص کنید تا راه‌حل را بشناسید .

تیم تشکیل دهید.

شما باید تیم فروش خود را در بهترین موقعیت ممکن برای رسیدن به موفقیت تشکیل دهید . به کار گرفتن کسی که تخصصش برنامه‌نویسی کامپیوتر است و تلاش در تبدیل کردن او به یک کارشناس فروش، کار درستی نخواهد بود و موفق هم نمی‌شوید . سرمایه‌گذاری برای داشتن فروشندگان خبره، اثرات مثبت زیادی برای شرکت شما خواهد داشت . فهرستی از مهارت‌های فروش تهیه کنید . ویژگی‌هایی را که به دنبال آن هستید به‌غیراز تجربه کاری شامل موارد زیر می‌باشد :

• توانایی شنیدن
• رقابت‌پذیری
• مهارت‌های افراد و توانایی ایجاد شبکه
• خودآگاهی

ابراز کردن

باید چند فروشنده اختصاصی برای تیم خود استخدام کنید . اگر شرایط مالی خوبی دارید، یک مدیر فروش برای نظارت بر این افراد استخدام کنید تا زمانی که به اجرای استراتژیک مناسبی می‌رسید به‌عنوان تصمیم‌گیرنده، وارد عمل شود . زمانی که استعدادهای عالی استخدام می‌شوند آموزش صحیح به آن‌ها بدهید .

کیفیت چشم‌انداز

چشم‌اندازهای زیادی می‌توانید داشته باشید . اگر نمی‌توانید زمان را صرف هر چشم‌اندازی نمایید، باید در تعیین اینکه کدام چشم‌انداز را هدف قرار دهید کارآمد باشید .

تبلیغ و فرآیند فروش

باید فرآیند فروش و تبلیغ را مشخص کنید . این فرآیند به‌صورت نقشه است که فروشندگان هنگام کار از آن به‌عنوان راهنما استفاده می‌کنند و از مرحله اکتشاف شروع می‌کنند و به سمت نهایی شدن قدم برمی‌دارند. شما باید یک آگهی تبلیغاتی مناسب ارائه دهید و به‌صورت آنلاین طراحی نمایید . همچنین باید مشخص کنید که چگونه می‌توانید از تیم خود برای بازخورد به ایرادات و اعتراضات استفاده نمایید .

نتیجه‌گیری

تعیین کنید که کدام مدیریت و تجزیه‌وتحلیل برای نظارت بر آن‌ها بسیار مهم است .

چند نکته به هنگام اجرای یک استراتژی فروش:

اگر به دنبال توسعه‌ی یک استراتژی هستید، هشت نکته فروش می‌تواند به شما کمک کند که عبارت‌اند از:

۱- با مشتریان فعلی خود صحبت کنید.

مشتریان فعلی شما یکی از بهترین منابع برای افزایش درآمد هستند .

اساساً مشتری می‌تواند بازخورد ارزشمندی در مورد کار فروشنده‌ها در طول چرخه فروش، ارائه دهد .

دقت کنید که روابط مشتری خود را حفظ کنید و برای مشکلات و اعتراضات مشتریان فعلی راه‌حل‌های داشته باشید .

۲- گفتگو با مشتریان شکست‌خورده

علاوه بر صحبت کردن با مشتریان فعلی، شما باید بازخورد مشتریان ناموفق را نیز جویا باشید . پیگیری نتایج شکست، منجر به مشخص شدن آنچه اشتباه انجام‌شده و آنچه می‌توانید انجام دهید، می‌شود . این بازخورد، استراتژی فروش شما را بهبود می‌بخشد .

۳- محصولات و خدمات خود را به‌صورت بسته‌ای به فروش برسانید

بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک موفقیت فروش خود را مدیون فروش محصولات و خدمات در قالب بسته‌بندی محصولات یا خدماتشان می‌باشند. انجام این کار به مشتری ارزش می‌دهد ، همچنین می‌تواند به کاهش هزینه‌های شما کمک کند .

۴- درخواست ارجاع

مشتریان فعلی شما یک سرمایه بزرگ محسوب می‌شوند زیرا آن‌ها می‌توانند مشتریان دیگری را به شما ارجاع نمایند. اگر متوجه شدید که یک مشتری از محصولی راضی و خرسند است از او بخواهید تا نام و اطلاعات تماس سایر مالکان تجاری کوچکی را که می‌شناسند و ممکن است از کار با شما سود ببرند به شما ارائه دهند . این همان بازاریابی ارجاعی می‌باشد .

همچنین از مشتریان راضی خود به‌عنوان شاهد در وب‌سایت‌ها، ایمیل یا خبرنامه‌ها استفاده کنید .

۵- محدودیت زمانی فروش یا تبلیغات

ارائه یک تخفیف جزئی می‌تواند محصولات و خدمات شما را جذاب‌تر جلوه دهد. از مشخص بودن پارامترهای فروش مثل تاریخ شروع و انقضا اطمینان یابید .

۶- به چشم‌اندازهای خود گوش دهید.

این ساده‌ترین و نادیده‌ترین اصل در تکنیک فروش است . گوش دادن به مشتریان یا مشتریان احتمالی بهترین راه درک آن‌ها و پرداختن به نیازهای آن‌ها است . دقت کنید که تیم فروش شما به‌طور فعال به مکالمات فروش گوش دهند و اطلاعات لازم را کسب نماید.

۷- از رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوا به نفع خود استفاده کنید.

شما حتی اگر به‌ندرت توییتر و فیس‌بوک خود را دنبال می‌کنید، استفاده از رسانه‌های اجتماعی بستری مناسب برای مطرح کردن یک برند و یافتن مشتریان احتمالی است . فقط رسانه‌های اجتماعی را به‌عنوان ابزارفروش نگاه نکنید؛ بلکه آن‌ها یک خط ارتباطی باز به روی شما هستند ، همچنین از بازاریابی محتوا که شامل مواردی مانند ارسال وبلاگ‌ها در وب‌سایتتان است اطمینان حاصل کنید .

بازاریابی محتوا به این دلیل مفید است که فالوورهای باارزش برایتان ایجاد می‌کند و اگر شما درزمینهٔ بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) فعالیت هم داشته باشید، بازاریابی محتوا می‌تواند به شما در رتبه‌بندی نتایج جستجو کمک کند .

۸- رقیب خود را بشناسید.

بسیاری از اعتراضات به محصولات یا خدمات شما شامل آن‌هایی می‌گردد که رقبای باکیفیت یا قیمت کمتر ارائه می‌دهند. استراتژی فروش چیزی است که آشکارا برای شرکت شما به کار می‌آید .

در پایان

ایجاد یک استراتژی مشخص و مرتبط می‌تواند راه طولانی را به سمت ایجاد روابط، افزایش درآمدها و تبدیل فروش جدید بپیماید .

آمیخته بازاریابی چیست و چگونه به رشد کسب و کار شما کمک می‌کند؟

اغلب کسب و کارها تصور می‌کنند مفهوم بازاریابی تنها به فعالیت‌های تبلیغاتی برای جذب مشتری محدود می‌شود، در حالی که بازاریابی بسیار گسترده است و تمامی بخش‌های یک کسب و کار را در بر می‌گیرد. اگر می‌پرسید کدام بخش‌ها؟ باید بگوییم اینجاست که مفهوم آمیخته بازاریابی مطرح می‌شود. در واقع آمیخته بازاریابی، بخش عملیاتی بازاریابی است و به صاحبان کسب و کارها کمک می‌کند تا استراتژی مناسب کسب و کارشان را پیدا کرده و به فروش و سود بیشتر دست پیدا کنند.

همراه ما باشید تا به شما بگوییم آمیخته بازاریابی چیست و چگونه باید از آن استفاده کنید.

آمیخته بازاریابی چیست؟

آمیخته بازاریابی یا آمیزه بازاریابی (Marketing Mix)، ایجاد ارتباط و هماهنگی یکپارچه میان 4 مولفه محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان عرضه (Place) و ترویج (Promotion) است. این 4 مولفه معمولا با عنوان 4p بازاریابی شناخته می‌شوند. شما با آمیزه بازاریابی می‌توانید به 4 سوال: نوع و چگونگی محصول، میزان قیمت، مکان عرضه محصول و چگونگی تبلیغات محصول پاسخ دهید.

آمیخته بازاریابی، به عنوان بخشی از یک برنامه بازاریابی جامع، دارای چندین حوزه تمرکز است و بر طیف وسیعی از این حوزه‌ها تاثیر می‌گذارد. با Marketing Mix، علاوه بر دستیابی به طیف وسیعی از مخاطبان، می‌توانید بر روی چیزهایی که واقعا مهم هستند، متمرکز شوید. همچنین، این برنامه بازاریابی کمک می‌کند موقع عرضه محصولات جدید یا تجدید نظر بر روی محصولات موجود، بتوانید تصمیمات استراتژیک بگیرید.

در واقع، Marketing Mix ، مجموعه‌ای از عناصر و موارد مختلف است که اگر به درستی مدیریت شوند و در کنار هم قرار گیرند، به رشد و پیشرفت کسب و کارتان کمک می‌کنند.

طبقه بندی 4p ، برای اولین بار در سال 1960 توسط E. Jerome McCarthy، جهت توسعه یک استراتژی بازاریابی موثر مطرح شد. بسته به صنعت، برنامه و هدف کسب و کار، ممکن است مدیران بازاریابی برای هر یک از این موارد رویکردهای مختلفی مطرح کنند. هر چند که این 4 عنصر را می‌توانید به طور مستقل بررسی کنید اما در عمل، آنها اغلب به یکدیگر وابسته‌اند.

اجزای آمیخته بازاریابی چیست؟

همان طور که اشاره کردیم، اساس ایده آمیخته بازاریابی را 4p تشکیل می‌دهد. اما این 4 عنصر چه چیزهایی هستند و چگونه کار می‌کنند؟

محصول (Product)

محصول، به تولیداتی (کالاها و خدمات) گفته می‌شود که یک کسب و کار به مشتریان ارائه می‌دهد. یک محصول باید تقاضای مصرف کنندگان را برآورده کند. بازاریابان باید چرخه عمر یک محصول را درک کنند

یک محصول دارای چرخه عمر معینی شامل مرحله رشد، مرحله بلوغ و مرحله افت فروش است. با رسیدن به مرحله افت فروش، بازریابان باید مجددا محصول را طراحی و تولید کنند تا دوباره تقاضای مشتریان افزایش پیدا کند. همچنین، نوع محصول تا حدی مشخص می‌کند که کسب و کارها چقدر استراتژی فروش چیست؟ می‌توانند برای آن هزینه کنند، آن را کجا قرار دهند و چگونه محصول را در بازار تبلیغ کنند. به طور کلی یک بازاریاب باید از خودش بپرسد: چگونه می‌توانم نسبت به رقبا، محصول بهتر و کارآمدتری به مردم ارائه دهم؟

قیمت (Price)

قیمت، هزینه‌ای است که مصرف کنندگان برای استفاده از یک محصول پرداخت می‌کنند. این مولفه، مهم ترین عنصر آمیخته بازاریابی است و میزان سود و بقای یک کسب و کار را تعیین می‌کند. بازاریابان باید قیمت را به ارزش واقعی و قابل درک محصول مرتبط کنند، اما باید هزینه‌های عرضه، تخفیفات فصلی و قیمت‌های رقبا را نیز در نظر بگیرند. در برخی موارد، ممکن است مدیران تجاری قیمت‌ها را افزایش دهند تا ظاهری لوکس به محصول بدهند. از سوی دیگر، آن‌ها ممکن است قیمت‌ها را کاهش دهند تا مصرف کنندگان بیشتری بتوانند محصول را خریداری و استفاده کنند.

به خاطر داشته باشید که قیمت پایین یک محصول از نظر مشتریان به معنی یک کالای نامرغوب و سطح پایین است، چرا که آن را با کالاهای رقبا مقایسه می‌کنند. بنابراین به نظر مصرف کنندگان، کالاهای گران قیمت، کارایی و مزایای بیشتری دارند. پس حتما قیمت‌‌گذاری رقبا را بررسی کنید.

زمان تنظیم قیمت محصول از خودتان بپرسید:

• تولید محصول چقدر برایتان هزینه داشته است؟
• ارزش درک شده محصول از نظر مشتریان چیست؟
• تخفیف در قیمت‌ها تا چه اندازه می‌تواند سهم بازار را برای شما افزایش دهد؟
• قیمت فعلی محصول با قیمت رقبا هماهنگ است؟

مکان (Place)

هنگامی که یک کسب و کار در مورد مکان فروش تولیدات خود تصمیم می‌گیرد، نشان می‌دهد در تلاش است تا تعیین کند چگونه آن را به بازار عرضه کند و کجا آن را به فروش برساند. هدف مدیران کسب و کار همیشه این است که محصولات خود را در معرض دید مشتریانی قرار دهند که احتمال خرید آن‌ها بیشتر است. این امر با درک همه جانبه و عمیق بازار هدف اتفاق می‌افتد. در صورتی که بازار را عمیقا درک کنید بهترین و کارآمدترین موقعیت‌ها و کانال‌های توزیع در آمیخته بازاریابی را نیز خواهید شناخت.

ترویج (Promotion)

ترویج از بخش‌های بسیار مهم در آمیخته بازاریابی است که می‌تواند در به رسمیت شناخته شدن برند و افزایش فروش تاثیر قابل توجهی داشته باشد. ترویج از بخش‌های مختلفی است که در ادامه به تعدادی از آن‌ها اشاره می‌کنیم.

• روابط عمومی: ارتباطاتی که معمولا پولی نیست مانند نمایش‌ها، معاملات اسپانسری، سمینارها، کنفرانس‌ها و…
• تبلیغات: روش‌های ارتباطی پولی مانند پیام‌های بازرگانی رادیویی و تلویزیونی، تبلیغات اینترنتی و… را پوشش می‌دهد.
• ترویج محصول: بازاریابی دهان به دهان، نوعی ترویج محصول از زبان مشتریان و افراد عادی است.

برای ایجاد یک استراتژی کارآمد جهت ترویج محصول، سعی کنید سوالاتی که در ادامه استراتژی فروش چیست؟ مطرح می‌کنیم را پاسخ دهید:

• چه زمانی، بهترین وقت برای ترویج محصول است؟
• دسترسی به مخاطبان و خریداران بالقوه از طریق تبلیغات تلویزیونی و رادیویی امکان پذیر است؟
• استراتژی ترویج محصول رقبای شما چیست؟
• برای ترویج محصول استفاده از رسانه‌های اجتماعی، مناسب است؟

مزایای آمیخته بازاریابی چیست؟

حالا که با آمیزه بازاریابی و عناصر آن آشنا شدیم، لازم است کمی هم راجع به مزایای آن صحبت کنیم.

آمیخته بازاریابی مسئولیت‌ها را به درستی بین اعضای تیم تقسیم می‌کند

همان طور که می‌دانید، بازاریابی یک کار تیمی است و موفقیت در آن مستلزم تخصیص درست مسئولیت‌ها به اعضای تیم است.

برای تخصیص منابع، یک راهنمای ارزشمند و موثر به شمار می‌رود

انجام فعالیت‌های بازاریابی نیازمند منابع انسانی و مالی است. این منابع، محدود و پرهزینه هستند و باید به شکل کارآمد و موثر مورد استفاده قرار گیرند. آمیخته بازاریابی در تخصیص منابع به رضایتمندی و سود هر دو طرف معامله توجه می‌کند.

فرآیند ارتباطات را تسهیل می‌کند

هر کسب و کار یک سازمان داخلی دارد که چارچوب روابط را مشخص می‌کند. هر بخش یا واحد نیز برای تعریف موقعیت و زیر موقعیت بازاریابی از اصطلاحات مخصوص به خود استفاده می‌کند. این موضوع ممکن است منجر به سردرگمی شود. در حالی که استفاده از آمیزه بازاریابی شما را از این درگیری و سردرگمی نجات می‌دهد.

فرصتی برای تحلیل کشش هزینه – فایده است

تحلیل هزینه – فایده، روشی نظام‌مند برای تخمین نقاط قوت و ضعف جایگزین‌هایی که فعالیت‌ها و ملزومات یک کسب و کار را برآورده می‌کند.

هر چند که در صورت امکان باید منابع محدود را جایگزین کنید اما نباید به هر قیمتی این کار را انجام دهید. مثلا برای افزایش فروش بهتر است چه کاری انجام دهیم؟ بودجه تبلیغات را افزایش دهیم یا نیروی فروش را بیشتر کنیم؟ راهی را انتخاب کنید که به صلاح آمیزه بازاریابی شماست.

معایب آمیخته بازاریابی چیست؟

آمیخته بازاریابی 4p به عنوان نوعی روش سنتی، نقطه ضعف‌هایی دارد، اما معایب روش Marketing Mix چیست، در ادامه به برخی از این معایب اشاره می‌کنیم.

• این روش، توجه چندانی به رفتار مشتری ندارد و بر محصول متمرکز است.

• آمیخته 4p، بستر تعاملی ایجاد نمی‌کند و نمی‌تواند باعث جذب و ایجاد ارتباط قوی شود.

• این روش در مورد تجربه مشتری استراتژی خاصی ارائه نمی‌دهد.

آمیخته بازاریابی 7p چیست؟

حالا که با مدل 4p آشنا شدیم، خوب است کمی هم راجع به مدل 7p صحبت کنیم. مدل 7p علاوه بر مدل آمیخته بازاریابی 4p که بررسی کردیم، از 3 بخش دیگر هم صحبت می‌کند. این 3 بخش عبارت است از: نیروی انسانی، فرآیند و شواهد فیزیکی.

مردم (People)

کسب و کار، با مردم و بازار هدف رابطه مستقیم دارد. نیروی انسانی، شامل تمام افرادی است که در فعالیت‌های مختلف کسب و کار شما به طور مستقیم یا غیر مستقیم شرکت کرده‌اند.

ضروری است که تحقیق کنید آیا در بازار هدف شما افراد نیازمند به انواع خاصی از محصولات و خدمات وجود دارد یا نه. کارمندان یک سازمان نقش مهمی در بازاریابی دارند چرا که آن‌ها هستند که تولیدات شما را به مشتریان معرفی کرده و به آن‌ها تحویل می‌دهند. پس به خاطر داشته باشید که افراد مناسبی را آموزش دهید و استخدام کنید تا بهترین خدمات را به مشتریان ارائه دهند.

برای اینکه بدانید چه افرادی برای استخدام در سازمان شما مناسب هستند، از خودتان بپرسید:

• ارزش‌های کسب و کار ما چیست؟
• چه افرادی با ارزش‌های ما هماهنگ و همسو هستند؟
• از کارکنان چه انتظاری داریم؟
• چه آموزش‌هایی را در اختیار کارکنان قرار دهیم؟ و…

وقتی یک کسب و کار مشتریانی دارد که از کالاها و خدماتش استقبال می‌کنند، به این معنی است که کارمندان به بهترین شکل کار خود را انجام داده‌اند. در واقع مزیت رقابتی داخلی یک کسب و کار نسبت به رقبا، می‌تواند بر موقعیت آن کسب و کار در بازار موثر باشد.

فرآیند (Process)

منظور از فرآیند، مسیری است که محصولات تولیدی تا رسیدن به دست مشتری طی می‌کنند. در واقع، فرآیند همان سفر مشتری است. هر چه این سفر راحت‌تر باشد، تجربه کاربری بهتری برای مشتری ایجاد می‌شود.

از آنجا که سیستم‌ها و فرآیندهای سازمان بر اجرای خدمات تاثیر می‌گذارند، سعی کنید از فرآیندهای کارآمد و مناسب استفاده می‌کنید. همچنین قیف فروش، سیستم پرداخت، سیستم توزیع، روندها و… را بررسی کنید تا علاوه بر به حداقل رساندن هزینه‌ها، مطمئن شوید کسب و کارتان در مسیر درستی قرار دارد.

پیاده سازی سریع و دقیق فرآیندها در یک ساختار منسجم و یکپارچه با سامانه bpms راهبران

فیزیکی (Physical Evidence)

ساختمان محل استراتژی فروش چیست؟ کار، دکوراسیون، ظاهر وب سایت، ظاهر پرسنل و… شواهد فیزیکی کسب و کار شما را تشکیل می‌دهند.

در واقع، شواهد فیزیکی، مدرکی از حضور و استقرار یک کسب و کار و مفهومی در زمینه برندسازی است. مثلا وقتی شما به ورزش فکر می‌کنید، فورا برند «nike» به ذهنتان می‌آید.

آمیخته بازاریابی 4c چیست؟

در دنیای دیجیتال مارکتینگ شرایط کمی متفاوت است و کارشناسان معتقدند به جای مدل 4p باید از مدل 4c استفاده کرد.

در واقع، مدل بازاریابی 4c ، یک مدل اصلاحی برای مدل 4p است که در سال 1990 توسط رابرت لاتربورن ارائه شد. در اینجا مولفه‌های این مدل Marketing Mix را معرفی و بررسی می‌کنیم.

قیمت (Cost)

در هر شرایطی که باشید، بدون شک هزینه‌ای که برای خرید محصول باید بپردازید، برایتان اهمیت دارد. بررسی کنید موضوع هزینه تا چه اندازه برای مشتری مهم است و انتظار دارد در ازای هزینه‌ پرداختی، چه چیزی دریافت کند. به عنوان مثال، برخی افراد برای امتحان کردن محصول جدید، هزینه بالایی می‌پردازند. گروهی از افراد هم هستند که نمی‌توانند هزینه بالایی بپردازند و سعی می‌کنند در ازای هزینه پرداختی، باارزش‌ترین محصول را دریافت کنند.

ارزش مشتری (Customer Value)

یک کسب و کار باید محصولات خود را در راستای تامین نیاز مصرف کنندگان تولید کند. بنابراین بازاریاب‌ها وظیفه دارند انتظارات، ترجیحات و نیازهای مشتریان را با دقت بررسی کنند. در واقع باید تلاش کنید در قالب محصولات تولیدی خود به نیازها و انتظارات مخاطبان پرداخته و به آنها بگویید چه ارزشی برایشان خلق می‌کنید که نیاز آنها را برطرف کند.

ارتباطات (Communication)

سعی کنید با ابزارهایی مانند شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، تولید محتوا و… همیشه با مخاطبان و مشتریان خود در ارتباط باشید. با مشتریان خود یک گفتگوی باز بر اساس نیازها و خواسته‌هایشان ترتیب دهید و با آنها تعامل کنید.

سادگی و راحتی (Convenience)

بازاریاب‌ها باید محصولات را در چند نقطه توزیع قابل مشاهده قرار دهند تا مشتریان به راحتی به آن‌ها دسترسی پیدا کنند. همه تلاش خود را بکنید تا یک تجربه خرید راحت، سریع و لذت بخش برای مخاطب ایجاد کنید. علاوه بر این، سعی کنید در سفر مشتری همواره کنار او باشید تا مسیر را راحت‌تر طی کند.

و در انتها…

در این مطلب ضمن پاسخ به سوال آمیخته بازاریابی چیست، عناصر و ویژگی‌های این روش را نیز بررسی کردیم و گفتیم هماهنگی میان 4 بخش بازاریابی آمیخته باعث رشد کسب و کار شما می‌شود و هر چه این هماهنگی بیشتر باشد، رشد بیشتر و بهتری را تجربه خواهید کرد. هماهنگی در قالب روش آمیخته بازاریابی به شما کمک می‌کند تا محصول مناسب را با قیمت مناسب در زمان و مکان مناسب به مشتریان تحویل دهید. اما به خاطر داشته باشید که پیاده سازی این روند خیلی هم ساده نیست و ایجاد هماهنگی، سخت، زمان بر و هزینه بر است.

۴ استراتژی هوشمندانه برای افزایش فروش

فروش آسان‌تر از چیزی است که فکر می‌کنید. مخصوصا وقتی که محصول خوبی را برای ارائه به بازار پر از فرصتی تولید کرده باشید. پس چرا بعضی از فروشندگان فروش را پروسه‌ای دشوار می‌دانند و حتی گاهی به طور غیر عادی آن را طاقت فرسا می‌دانند؟ مگر محصول ما برای بازار فایده‌ای ندارد؟ پس چرا رساندن آن به دست مشتری، که اتفاقا به محصول‌مان نیاز هم دارد کاری چنین سخت و دشوار است؟ بگذارید جواب را به شما بگوئیم: هر فروشنده‌ای که باور دارد فروش کاری بسیار سخت است، استراتژی فروش ندارد!

فرقی ندارد کسب‌و‌کار شما چه اندازه‌ای دارد یا در چه حوزه‌ای قرار گرفته‌است، برای فروش خوب و راضی کننده که لایق آن هستید باید استراتژی‌ فروش خود را توسعه دهید. در غیر این صورت پول و اعتبار خود را به سرعت از دست خواهید داد. فرقی ندارد محصول یا خدمات چیست. برای هرچیزی که بفروشید، این استراتژی‌تان است که تعیین می‌کند مشتری از شما بخرد یا از رقبایتان. حالا برویم سراغ …

برترین استراتژی‌های فروش مناسب هر کسب و کاری

۱. مستقیم بروید سر اصل مطلب، مشتری وقت ندارد!

فروشندگان حرفه‌ای مستقیم به سراغ اصل مطلب و هدف‌شان می‌روند! چه شما خودتان به صورت مستقیم فروش را بر عهده دارید و چه فروشندگانی دارید که از شما پیروی می‌کنند باید این باور را ایجاد کنید که تعریف‌های تبلیغ گونه و توضیحات زیادی در مورد قابلیت‌های محصول در اولین برخورد با مشتری کار اشتباهی است.

بهتر است در اولین برخورد تمرکز خود را بر روی هدف مشتری بگذارید نه کارایی محصولتان! یعنی به جای اینکه از محصول خود تعریف کنید، خیلی کوتاه از نتیجه‌ی آن بگویید و در صورت تمایل مشتری و درخواست او توضیحات بیشتری را ارائه دهید. برای روشن‌تر شدن موضوع به مثال‌های زیر دقت کنید:

نمونه‌ی خوب

• فروشنده: آیا قصد دارین فروش سازمان خودتون رو با بهترین راهکارهای سرنخ یابی افزایش بدین؟
• مشتری: بله چطوری می‌تونم این کار رو بکنم؟
• فروشنده: نرم افزار crm اوج بهترین و جامع‌ترین نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری هستش که می‌تونه سازمان شمارو در مدت کوتاهی متحول استراتژی فروش چیست؟ کنه
• مشتری: میشه بیشتر توضیح بدین، یعنی چه قابلیت‌هایی داره؟
• و……. فروش!
• فروشنده در هر دو نمونه در مورد یک نرم‌افزار فوق‌العاده و با امکانات فراوان صحبت می‌کند، اما شیوه‌ی ارائه‌ی آن تفاوت دارد. و همین تفاوت کوچک است که اتفاقات بزرگ را رقم می‌زند.

نمونه‌ی بد

• فروشنده: این نرم‌افزار بهترین و با کیفیت ترین نمونه‌ی بازاره، بیش از ۵۰ قابلیت داره و قیمت مناسبی عرضه می‌شه. مطئمنم به درد شما استراتژی فروش چیست؟ می‌خوره!
• مشتری: نه ممنون! اصلا چی هست اینکه میگی؟

۲. از پیچیده‌گویی پرهیز کنید، حتی اگر محصولتان پیچیده است!

یکی از مهمترین استراتژی‌ها در فروش این است که فارغ از پیچیدگی یا سادگی محصول، سعی کنید به ساده‌ترین روش ممکن پیام آن را به مخاطب منتقل کنید. این وظیفه‌ی شما و تیم فروشتان است که ساده‌ترین راه انتقال پیام محصول‌تان را پیدا کنید.

مردم دوست دارند هر چیزی را سریعا متوجه بشوند، چون به آنها احساس باهوش بودن دست می‌دهد.

این وظیفه شماست که این احساس را به آنها منتقل کنید. پس حتی اگر خدمات یا محصول شما بسیار پیچیده است. ساده‌ترین شیوه‌ی توضیح آن را پیدا کنید.

۳. به مشتری نگوید، نشان بدهید!

صحبت در مورد ویژگی‌ها و مزایای یک محصول اغلب توجه مشتریان احتمالی را به خود جلب می کند. اما نمایش محصول در زمان درست باعث می‌شود آنها به یاد آن مشکلاتی بیفتند که توسط این محصول رفع می‌شود و خود را درحال استفاده از آن و یا رها شده از آن مشکل تصور کنند. این استراتژی از مؤثرترین راه‌های انتقال پیام محصول به مشتریان احتمالی است.

البته این هنر شماست که چگونه ویژگی‌های محصول یا خدمات خود را به تصویر بکشید. دقت کنید که منظور این تصویر تنها یک عکس از محصول نیست! بلکه تصویری از کاربردهای آن است. برای روشن‌شدن این موضوع مثال زیر را در مورد یک فروشگاه چمدان مسافرتی بررسی کنید:

نمونه‌ی بد

فروشنده تنها عکسی از یک چمدان را به شیشه ویترین فروشگاهش چسبانده و در شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت فروشگاهش نیز آن را منشتر کرده است.

نمونه‌ی خوب

فروشنده از عکسی استفاده کرده که در آن شخصی به صورت اغراق‌آمیز تمام وسایل یک خانه را در یک چمدان کوچک به راحتی جا داده است.

نمونه‌ی دوم بدون نیاز به هیچ توضیحی کاملا این پیام را منتقل می‌کند که چمدان‌های این فروشگاه در عین حال که در سایز نرمال و عادی ساخته شده‌اند، ظرفیت بالایی دارند. شما می‌توانید با استفاده از این استراتژی ایده‌های خلاقانه‌ی گوناگون، ویژگی‌های محصولاتتان را با توجه به بستر انتشار و نمایش آن در قالب ویدیو، عکس و موشن‌گرافی و …. به نمایش بگذارید.

۴. به ذهن مشتریان نفوذ کنید!

نوبت به یکی از بهترین استراتژی‌های فروش رسید. این استراتژی از هوشمندانه ترین اقداماتی است که می‌توانید بکار گیرید.

هر مصرف کننده منحصر به فرد است. برآوردن نیازها و خواسته‌های او حول یک محصول، خدمات هنر می‌خواهد. وقتی شخصیت مشتریان احتمالی خود را بشناسید، درک اینکه آنها به چه چیزی نیاز دارند و چه کاری می توانید برای آنها انجام دهید بسیار آسان تر است. با دانستن سن، سطح درآمد، وضعیت تأهل، تحصیلات، محل سکونت، سرگرمی ها و علایق آنها است که می توانید بر بازار تسلط داشته باشید. شما با شناخت مشتریان‌خود و تحلیل شخصیت آن‌ها می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی حرفه‌ای و پربازدهی بچینید. اما حتما دارید به این فکر می‌کنید که چنین کاری چطور امکان پذیر است؟!

• راز دستیابی به چنین قدرتی برای نفوذ به ذهن مشتریان استفاده از نرم‌افزار crm است.

نرم‌افزار crm بهترین ابزار برای مدیریت ارتباط مشتریان و تمام اطلاعات مرتبط با آنها است که دسترسی به آنها موثرترین استراتژی برای نفوذ به ذهن مخاطب است. اگر تمایل دارید بیشتر از crm بدانید مقاله‌ی زیر را بخوانید:

آنچه بررسی کردیم

فارغ از نوع محصول و کسب‌و‌کارتان می‌توانید با بکارگیری استراتژی‌‌های معرفی شده‌ در این مقاله، فروش خود را به اوج شکوفایی‌اش برسانید. فراموش نکنید که فروش به معنای کمک کردن به مشتری است. چیزی را بفروشید که مردم به آن نیاز دارند، موفقیت و سود خودش از راه می‌رسد.