فارکس پیشرفته

هفت قانون فروش موفق

100ها نکته آموزشی رایگان در اینستاگرام نیوسئو

هفت قانون فروش موفق

فروش موفق همچون آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هیچ گاه بدون این هفت ماده اولیه،به آشپز خانه نروید. اگر برای اماده کردن غذای خود،یکی از آن هارا نداشته باشید و یا آن‌ها را با نسبت اشتباهی ترکیب کنید،هیچ فروشی آغاز نمی شود.

از مثال دیگری استفاده می کنیم. فروش مثل شماره‌ گرفتن یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد،ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را به طور صحیحی وارد کنید. در فروش نیز باید از این مراحل مشخص شده هفت ‌مرحله‌ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفی‌شده را برای خود تضمین کنید.

?قانون اول: شناخت مشتریان واقعی

ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نخواهد بود.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی می باشند؟برای فروش موفق در بیشترکسب ‌و ‌کارها، ۲۰ درصد مشتریان، ۸۰ درصد محصولات و خدمات را می‌خرند.تنها کار مهم شما، پیدا کردن آن قسمت ۲۰ درصدی مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید به دنبال مشتریانی باشید که بیش از همه معامله می‌کنند. اگر در کار فروش تبلیغات هستید، باید مشتریانی را پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.

این قضیه کاملا آشکار است، اما بسیاری از صاحبان کسب ‌و ‌کارها، هیچ گونه شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند. افراد تیم خدمات مشتری، بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد‌هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.

اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد عادی است. وقت کافی اختصاص بدهید و سوالاتی را بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای اشخاصی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید کنند.

مشتری احتمالی مناسب ،یک سری ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را به این گونه طبقه‌بندی کرد:

  • مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌را حل می‌کند.
  • زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.
  • درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.
  • ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف، می‌تواند به آن دست یابد.
  • نتیجه: مشتری احتمالی نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر،راحت تر و ارزان ‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.

شفافیت از مهم ترین نکات در هر شرایطی و فروش موفق است. شما و مشتری احتمالی باید به‌ طور آشکاری بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌ به ‌صرفه برای مواجهه با آن‌هاست.

فروش موفق

فروش موفق

?قانون دوم: ایجاد حس اعتماد و صمیمیت

با‌ وجود همه تخصص‌هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب ‌به ‌اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آن‌ها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد.

بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف‌کننده را ( با جزئیات واقعی ) به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های خود را به او نشان می‌دهید. البته، بزرگ‌ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می‌کند.

وقتی فروشی را انجام می‌دهید، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به‌طور رضایت‌ بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به‌دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.

قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر‌مستقیم» در فروش وجود دارد

بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات (رویکرد غیرمستقیم) تمرکز کنید، فروش بهتری خواهید داشت. اما هرچه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف‌تر خواهد شد.

اعتماد و اعتباراز مهم‌ترین عوامل در ارتباطات فروش هستند. مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد. مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان هفت قانون فروش موفق است که در ابتدا گفته‌‌ بودید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.

صحبت به فروش منجر نمی‌شود. بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی‌شود، پرسیدن به فروش منجر می‌شود.

علاوه بر این

بین گوش ‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد.حقیقت این است که گوش دادن رابطه اعتماد را به وجود می می آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل ‌اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست.

هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بدهید ، علاقه و اعتماد او به شما به تدریج بیشتر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود. سوالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند.

?قانون ۳:شناخت دقیق نیازها

بسیاری از مشتریان هنگامی که با شما صحبت می‌کنند،درجریان نیستند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است. آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.

وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نا‌مشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن‌ را بداند و یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد، تفاوت داشته باشد.

اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص می‌توانید نیازهای موجود را به‌ دقت بشناسید و روش برآورده کردن آن‌ها به‌ وسیله محصولات و خدمات خود را مشخص کنید.

بدترین فروشنده کسی است که هرچه به ذهنش می‌رسد را بیان کند و در حین مکالمه فروش، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط ، از اعتبار شما می‌کاهد و دستیابی به فروش را بسیار دشوار می‌کند.

?قانون ۴: ارائه متقاعد‌کننده

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.

بهترین روش فروش موفق ، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است. برای مثال می‌گویید: «این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌ و‌ کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»

در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف‌ کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:

فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی کامپیوتر منزل خود نصب کنید؟

مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.

فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم روی سیستم‌های سرور.

به‌علاوه، در ارائه فروش موفق و حرفه‌ای، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

?قانون ۵: پاسخ‌گویی مؤثر به اعتراضات

هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود. اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند. هر‌چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری را درباره ی محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است.

«قانون شش» در مورد اعتراضات صدق می‌کند. این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:

«مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟»

حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آن‌ها را در شش گروه یا کمتر طبقه‌بندی کرد. اعتراضات احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ‌هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آن‌ها در نظر بگیرید تا وقفه‌ای در فرایند فروش ایجاد نشود.

۷ قانون فروش موفق برایان تریسی: پیاده سازی قوانین با نرم افزار CRM

اگر یک نیروی فروش باشید، به احتمال خیلی زیاد درباره ی ۷ قانون فروش موفق برایان تریسی شنیده اید.

احتمالا در بسیاری از سمینارها و نمایشگاه ها شنیده یا در بلاگ ها خوانده اید که افزایش فروش با CRM ممکن است. با کمی جستجو در اینترنت می توانید روش های آن را نیز پیدا کنید. اما این ۷ قانون فروش موفق تریسی جزو اصول پایه ی فروش بوده، و جایی هفت قانون فروش موفق کاربرد CRM در آنها مطرح نشده است.

قانون اول: تشخیص مشتریان واقعی

فرآیند ارزیابی کیفی سرنخ فروش و مشتری به همین دلیل به وجود آمده و گسترش یافته است. اولین بخش پیدا کردن مشتری های واقعی، انتخاب بازار هدف صحیح و کانال های تبلیغاتی مناسب است. سپس، کیفیت سرنخ های به دست آمده سنجیده شده، و میزان درستی هفت قانون فروش موفق انتخاب جامعه ی هدف و کانال های تبلیغاتی مشخص می گردد.

اما در طی فرآیند فروش، شما باید تناسب هر مشتری را با محصولات خود بسنجید. در یک معامله ی موفق، سازمان شما و مشتری به طور متقابل به یکدیگر سود می رسانند. برای این سود متقابل باید محصولات شما مناسب مشتری، و مشتری مناسب محصولات شما باشد. محصول شما کاربردهای مشخصی دارد، مشکل مشتری باید با این کاربردها حل شود. در عین حال، باید با بودجه و مشخصات دیگر مدنظر مشتری نیز سازگاری داشته باشد.

برای این که نیروهای فروش مراحل ارزیابی کیفی را به درستی و کامل طی کنند، معیارهای مد نظر خود را در پروفایل سرنخ ها به صورت موارد جدیدی اضافه کنید تا از این پس تمام سرنخ ها این گزینه ها را در پروفایل خود داشته باشند. می توانید طبق سیاست های سازمان، یک لیست انتخابی با گزینه های مشخص به عنوان جواب آن تعبیه کنید. یا دو گزینه ی بله و خیر را روبروی سوال بگذارید. یا فیلدی که در آن درصد یا عدد انتخاب شود. یا هر چیز دیگری که با معیارهای شما هم خوانی بیشتری دارد.

با این گزینه ها در پروفایل سرنخ، می توانید در نهایت جمع بندی کرده و ببینید که آیا سرنخ حدنصاب تناسب با سازمان شما را به دست می آورد یا خیر.

قانون دوم: ایجاد صمیمیت و اعتماد

مشتری تا به شما اعتماد نداشته باشد خریدی انجام نخواهد داد. برای خود شما هم پیش آمده که گاهی مجددا به یک فروشگاه می روید چون از برخورد فروشنده خوشتان آمده است. آن فروشنده توانسته حس صمیمیت و اعتماد مناسبی در شما ایجاد کند.

در هر خریدی ایجاد حس اعتماد در مشتری ضروری ست. هنگامی که از نرم افزار CRM استفاده می کنید، اعتمادسازی ساده تر است. مهم ترین نکته، خوش قول بودن است. با CRM تمام وظایف مربوط به یک مشتری برنامه ریزی شده و به افراد مربوط ارجاع می شود. تمام این وظایف قابل پیگیری اند. در ساعت مقرر اطلاعیه ای برای شخص مسئول ارسال می شود تا وظیفه حتما سر وقت انجام شود.

قانون سوم: تشخیص دقیق نیازها

یکی دیگر از هفت قانون فروش موفق وظایف خطیر نیروهای فروش نیازسنجی مشتری ست. پیش تر، لیستی از سوالات برای نیازسنجی منتشر کرده بودیم و در این جا به طور خلاصه به اصول آن اشاره می کنیم.

در نظر داشته باشید که بسیاری از مشتری های شما، خصوصا در کسب و کارهای B2B، نیازهای خود را به طور دقیق نمی دانند. مثلا می دانند هفت قانون فروش موفق که فرآیندهای شرکتشان نامنظم است و برای نظم بخشی به نرم افزار CRM احتیاج دارند. اما نه مشاور کسب و کارند و نه بر نرم افزار مسلط اند. هر دوی این نقش ها بر عهده ی شماست.

یک نیروی فروش باید نیازهای مشتری را شناسایی کرده، و برای حل آنها پیشنهادهایی عملی ارائه دهد. برای نمونه، اگر یکی از مشتری های ما بگوید که نمی تواند میزان رضایت مشتری ها را متوجه شود، به او نمی گوییم CRM برای این کار خوب است. بلکه پاسخ ما به این شکل است:

شما می توانید با استفاده از ماژول دریافت پیامک، پیام هایی برای مشتری ها بفرستید که با پاسخ دادن به آن با عددی از ۱ تا ۹ میزان رضایت خود را به شما اعلام کنند. پاسخ آنها به صورت خودکار در پروفایل آنها در CRM ثبت شده، و می توانید گردش کارهایی داشته باشید که در صورت پایین تر بودن نمره از ۶ به صورت خودکار وظیفه ای به مدیر فروش شما جهت تماس با شخص و پیدا کردن مشکل ارجاع شود.

برای ثبت نیازها نیز می توانید از فیلدهای سی آر ام استفاده کنید تا همه چیز به صورت دسته بندی شده در اختیار نیروهای فروش قرار گیرد.

قانون چهارم: ارائه متقاعد‌کننده

شما گزارشی از صحبت هایتان با مشتری، نتیجه ی نیازسنجی، و پاسخ او به سوالات خود را در پروفایل او در CRM ثبت می کنید. طبق تمام این اطلاعات، باید در ارائه ی محصول بخش هایی که اولویت مشتری ست با جزییات بیشتر و کاملا به صورت کاربردی ارائه دهید.

برای نمونه، اگر فروشنده ی موبایل هستید و مشتری به شما می گوید که سرعت گوشی برای او بسیار مهم است، تنها از نوع پرازنده و تعداد هسته ها و رم گوشی نگویید. در بسیاری از موارد مشتری شما هیچ اطلاعات فنی و تخصصی نداشته، و صرفا به نتیجه ای که این تکنولوژی های جدید برای او دارند علاقه مند است.

به او بگویید که از چند برنامه را به طور هم زمان می تواند استفاده کند بدون این که گوشی داغ یا هنگ کند. در تمام کسب و کارها همین طور است. شما باید زبان مشتری را بلد باشید و بتوانید کاربرد محصول را به او نشان دهید، نه مشخصاتش را .

قانون پنجم: پاسخ‌گویی مؤثر به اعتراضات

منظور اعتراضات پس از خرید نیست. آنها مربوط به بخش پشتیبانی و خدمات پس از فروش هستندو البته رسیدگی به آنها بسیار مهم است، چرا که در رضایت مشتری تاثیر بسزایی دارند. این اعتراضات به مخالفت های پیش از خرید با نیروهای فروش بر می گردد. یکی از رایج ترین این مخالفت ها اعتراض به قیمت است که در مقاله ی چگونگی برخورد با مشتریان معترض به قیمت نحوه ی پاسخگویی صحیح به آنها را شرح داده ایم.

چیزی که باید همیشه در پاسخگویی به هر نوع اعتراضی در نظر داشته باشید، این است که مشتری باید قانع شود که محصول شما ارزش پول پرداخت شده را دارد و واقعا می تواند مشکل آنها را حل کند. می توانید اعتراضات ثبت شده در CRM را دسته بندی کرده، و در صورت لزوم و امکان، با تغییر استراتژی های خود از این اعتراضات پیشگیری کنید.

نکته ی مهم دیگری که باید به آن توجه کنید این است که اگر از ترس شنیدن اعتراض، در مورد مشکلات مشتری با محصول چیزی نپرسید و وانمود کنید مشکلی وجود ندارد، ممکن است پس از خرید نارضایتی بسیار بالایی ایجاد شود و یا فروش را به کلی از دست بدهید.

قانون ششم: قطعی‌کردن فروش

یکی از مهم ترین بخش هفت قانون فروش موفق های فروش. شما تمام گام های پیشین را برای موفقیت آمیز بودن این قانون برداشته اید! با توجه به مراحلی که طی کرده اید، باید در این مرحله از مشتری درخواست کنید که از شما خرید کند. اگر مشتری به شما اعتماد کرده و راه حل مشکلاتش را در محصول شما ببیند، پاسخ او به درخواست خرید شما مثبت خواهد بود.

تنها کافی ست از آنها بپرسید که آیا مایل هستند محصول را خریداری کرده و شروع به استفاده از آن کنند یا خیر. نوع پرسیدن این سوال با توجه به شرایط و صحبت های پیشین، و البته تیپ شخصیت مشتری متفاوت است.

قانون هفتم: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه شده

پیش تر در مورد بیش فروشی و فروش مکمل صحبت کرده ایم. از هر دوی این موارد برای تکرار فروش استفاده می شود. هزاران بار دیده و شنیده اید که حفظ و نگهداری مشتری از همه لحاظ با صرفه تر از جذب مشتری جدید است. نرم افزار CRM به حفظ مشتری کمک چشمگیری می کند.

شما حتی می توانید بخش هایی از فرآیند حفظ مشتری را به صورت خودکار پیش برید.

هفت قانون فروش موفق

توسعه کسب و کار,صاحبان کسب و کار,فروش موفق

100ها نکته آموزشی رایگان در اینستاگرام نیوسئو

1- تشخیص مشتریان واقعی

اولین قانون موفقیت در فروش، پیروی از قانون 80/20 یا “تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر” است. بدین معنی که ممکن است شما مشتریان احتمالی زیادی برای محصول و خدمات خود داشته باشید، اما لزوما همه آنها مشتری احتمالی مناسب شما نیستند. در بسیاری از کسب و کارها، 20 درصد مشتریان، 80 درصد محصولات و خدمات را خریداری می کنند. اگر کارشناس سهام هستید، باید مشتریانی که بیش از همه معامله می کنند را پیدا کنید. اگر بازاریاب تبلیغات هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می خرند.

این موضوعی بدیعی است، اما بسیاری از صاحبان کسب و کار هیچ شناختی از مشتریان خود ندارند.

بهترین راهکار این است که مدیران بخش های خدمات مشتری، تیم بازاریابی و تیم_فروش خود را گرد هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار به شما مشورت دهند تا از هدر رفتن همه جانبه زمان و پول خود جلوگیری کنید.

راهکار بعدی، تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. شما نمی توانید انرژی و منابع خود را برای افردی هدر دهید که نمی توانند یا نمی خواهند از شما خرید کنند.

لازم است با ویژگی های مشتری احتمالی مناسب آشنا شوید تا در تشخیص مشتریان خود دچار اشتباه نشوید.

2- باید بدانیم اکثریت قریب به اتفاق تصمیات خرید، بر پایه احساسات خریداران یا همراهان آنها نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می شود.

فروشندگان موفق معمولاً مشکلات مصرف کننده را با ذکر جزئیات به او گوشزد می کنند و سپس مزایای حاصل از خرید محصول خود را به مشتری نشان می دهند.

البته باید آگاه باشید که بزرگترین بخش فروش، تا بعد از فروش ادامه پیدا می کند (خدمات پس از فروش).

فروشندگان حرفه ای پس از فروش محصول، مشتری را تا مدت مشخصی پیگیری می کنند و پاسخگوی شکایات و نگرانی های احتمالی وی هستند. به همین دلیل مشتری در ابتدا به دنبال ارتباط است، زیرا ارتباط با فروشنده، بسیار مهمتر از خود محصول یا خدمت است.

کسب اعتبار و ایجاد اعتماد، مهم ترین عوامل در فروش محصول هستند. مشتری در ابتدا به فروشنده اعتماد کرده و سپس اقدام به خرید خواهد کرد.

باید بدانید که صحبت منجر به فروش نمی شود بلکه این پرسیدن است که امر فروش را میسر می سازد. علاوه بر این، بین گوش دادن دقیق به پاسخ های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به فروشنده، ارتباط مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد بوجود می آورد.

برای ایجاد ارتباطی قابل‌ اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع‌ تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ ها نیست.

3- تشخیص دقیق نیازها

اغلب مشتریان در هنگام صحبت با شما نمی‌ دانند، نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است یا خیر. آنها در تصمیم به خرید تردید دارند و صرفاً دنبال کسب اطلاعات هستند. در هنگام صحبت با مشتری ممکن است وی نیازی داشته باشد که مشخص، نامشخص یا غیر واقعی باشد. اگر این نیاز مشخص باشد، هر دو احتمال اینکه وی بداند دنبال هفت قانون فروش موفق چه چیزی هست یا نداند چه می خواهد وجود دارد. اگر نیازش نامشخص و گنگ باشد، فروشنده باید از طریق پرسیدن سوالات مختلف نیازهای وی را شناسایی کند و روش برآورده کردن آنها بوسیله محصولات خود را برای مشتری مشخص نماید.

در اغلب موارد مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد، در حالیکه شرایط او وافعاً رضایتبخش است. فروشندگان حرفه ای در این موارد با مشتری صحبت کرده و به وی گوشزد می کنند که این محصول در این شرایط به درد او نمی خورد، حتی اگر به قیمت فروش نرفتن محصولشان تمام شود.

برای پی بردن به نیازهای واقعی مشتری، بهترین راهکار پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش سپردن به صحبت های هفت قانون فروش موفق مشتری است.

پردرآمدترین فروشنده ها سوالات خود را از قبل آماده می کنند، آنها را یادداشت می کنند و به ترتیب می پرسند. فروشندگان آماتور هر چه به ذهنش می رسد را بیان می کند و در حین مکالمه فروش از این شاخه به آن شاخه می پرند. پرسیدن سوالات نامرتب از اعتبار شما می کاهد و امر فروش را بسیار دشوار می سازد.

توسعه کسب و کار,صاحبان کسب و کار,فروش موفق

4- ارائه متقاعد‌ کننده

ارائه، برگ برنده در فروش محصول است. در فرایند فروش مجاز هستید مرتکب اشتباهات زیادی شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.

بهترین روش فروش محصول، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن سوال است. برای مثال بگویید : این یک نرم افزار حسابداری مختص کسب و کارهای کوچک است که با آن می توانید همه تراکنش های مالی خودتان را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟

در روند فروش از “فروش آزمایشی” استفاده کنید. این سوالی است که می توانید بدون متوقف کردن فرایند فروش، جوابی “منفی” داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد.

فروشنده : آیا می خواهید این نرم افزار را بر روی کامپیوتر شخصی خود نصب کنید؟
مشتری : نه، ترجیح می دهم در دفتر کار خود از آن استفاده کنم.
فروشنده : مشکلی نیست، این نرم افزار هم بر روی کامپیوترهای خانگی کار می کند و هم روی سیستم های شبکه.
فروشندگان حرفه ای در ارائه فروش قوی، دائما به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده اند اشاره می کنند.

داستان مشتریانی که نیازی مشابه یا نزدیک با مشتریان احتمالی داشته، محصول و خدمات شما را خریده اند و از نتایج آن راضی هستند.

5- پاسخگویی موثر به اعتراضات

باید بدانید هیچ فروشی بدون اعتراضات شکل نمی گیرد. اعتراضات نشانگر علاقه هستند. هرچه مشتری سوالات بیشتری در مورد محصول و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه اشتیاق کافی برای خرید پیدا کند، بیشتر می شود.

قانون شش در مورد اعتراضات دلالت می کند. بر طبق این قانون، تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاها فقط یک یا دو مورد مطرح می شود اما بیشتر از شش مورد نخواهد شد.

یک فروشنده حرفه ای همیشه این سوال را از خود می پرسد و پاسخ مناسبی برایش در نظر می گیرد.

“مشتری احتمالی ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصول و خدمات من مطرح کند؟”

حتی اگر در یک بازه زمانی اعتراضات زیادی را دریافت می کنید، می توانید همه آنها را در شش گروه یا کمتر طبقه بندی کنید. اعتراضات احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ های منطقی و مستحکم برای هر کدام از آنها در نظر بگیرید تا وقفه ای در فرایند فروشتان ایجاد نشود.

6- قطعی کردن فروش

قدرتمندرین واژه در امر فروش «درخواست» است. بسیاری از افراد از شنیدن جواب “نه” متنفر و هراسانند و به همین دلیل هیچ گاه درخواست نمی کنند. آنها منفعلانه می نشینند و در انتظارند تا مشتری خود پیش قدم شده و محصول آنها را بخرد یا اینکه محصول بال در بیاورد و خودش را بفروشد. چنین اتفاقی هرگز پیش نمی آید. حتی اگر مشتری محصولی را طلب کند، به آن نیاز داشته باشد و استطاعت مالی خرید آنرا داشته باشد، وظیفه فروشنده این است که به این امر پرداخته و درخواست خرید کند.

دعوت به خرید، ساده ترین تکنیک قطعی کردن فروش است. شما را به خواندن یک نمونه از مکالمه فروش دعوت می کنم.

+ فروشنده : آیا سوالی مانده که در موردش صحبت نکرده باشیم؟
– مشتری : نه، فکر نمی کنم. سوال دیگه ای ندارم.
+ فروشنده : خب، پس چرا آنرا امتحان نمی کنید؟

بسیاری از مشتریان تنها یک قدم با خرید فاصله دارند. آنها فقط کمی محتاج به تشویق و ترغیب هستند.

وقتی از مشتری دعوت به امتحان کردن محصول می کنید، آنها با دادن پاسخ مثبت شما را شگفت زده خواهند کرد. اگر اعتماد و صمیمیت را نیز چاشنی کارتان کنید، نیاز مشتری را به درستی تشخیص دهید، به سوالات وی پاسخ هوشمندانه بدهید و یک معامله برد – برد را بوجود بیاورید، فروش را به سمت قطعی شدن پیش برده اید.

فروشندگان حرفه ای با ایجاد یک سناریوی فروش از پیش تعیین شده، موفقیت خود را تضمین می کنند.

نکته طلایی فروش را بخاطر بسپارید: ” هیچگاه از درخواست کردن نهراسید “.

7- تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه شده

این قانون، مهم ترین قسمت در پروسه فروش است. اولویت شما باید حفظ مشتریان قبلی، تکرار خرید توسط آنان و توصیه کردن شما به دوستان و آشنایانشان باشد. باید هر نفر حکم مشتری میلیون دلاری را برای شما داشته باشد که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات شما را دارد و به معرفی شما به تعداد قابل توجهی از مشتریان احتمالی دیگر می پردازد.

باید بدانید فروش به مشتری معرفی شده، به یک پانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی و یا فروش به مشتری جدید احتیاج دارد. در خرده فروشی مواد مصرفی، هنگامیکه مشتری راضی شما را به فرد دیگری توصیه می کند، 95 درصد فرایند فروش قبل از اولین دیدار انجام شده است و شما باید به قطعی کردن فروش محصولتان امیدوار باشید.

یکی از قدرتمند ترین روش ها برای توسعه کسب و کار، توصیه شفاهی شما توسط مشتری راضی می باشد. وقتی یک مشتری راضی، مشتری احتمالی جدیدی را به شما معرفی می‌کند، نتیجه کار را به گوش مشتری معرف برسانید و جزئیات را برای او تعریف کنید. مردم نسبت به آنچه به دوستان و آشنایان آن‌ها گفته‌اید و پاسخ آن‌ها، کنجکاوی بیش‌از‌حدی دارند. همچنین بعد از خرید فرد توصیه شده توسط مشتری راضی، یک نامه تشکر و یا حتی یک هدیه برای او در نظر بگیرید و بفرستید. باید بدانید مردم همیشه از دریافت هدایا خشنود می شوند.

هفت قانون برای فروش موفق

سلام امروز میخوام در مورد قوانین اصولی یک فروش موفق براتون بنویسم .

طبق تحقیقات و تجربیات موجود برای اینکه بتوانیم فروشنده خوبی باشیم باید 7 قانون اصلی فروش را رعایت کنیم.

اول این موضوع رو در نظر داشته باشیم یک فروشنده حرفه دقیقا مثل یک آشپز حرفه ای بایدترکیبی از عمل و هنر را داشته باشد البته با کمی چاشنی روانشناسی.

قانون شماره یک: (تشخیص مشتری واقعی)

برای تشخیص این موضوع یا تبدیل پراسپکت احتمالی به مشتری واقعیباید در ابتدا برای آن فرد وقت کافی گذاشته بشه. وقتی کافی ممکن است یک ساعت باشد یا یک هفته. اما این موضوع را بدانیم مشتریهای واقعی همان 20 درصدی هفت قانون فروش موفق هستند که 80 درصد محصولات ما را خریداری میکنند و به رونق کسب ما کمک بسزایی میکنند. اینکه بتوانیم زمانبندی مناسبی برای پراسپکت ها و مشتریهای خود داشته باشیم برای شناخت کامل از آنها و نیازهایشان قدم اول موفقیت در فروش را برداشته ایم.

قانون شماره دو: (ایجاد صمیمیت و اعتماد)

نباید به پراسپکت یا مشتری فقط به هفت قانون فروش موفق چشم پول نگاه کنیم. ما میخواهیم به آنها خدمات مورد نیازشان را بدهیم و آنها را از یک مشتری گذری به مشتری دائم تبدیل کنیم. اما نکته مهم اینجاست که صمیمیت به معنی سواری دادن و باج دادن به مشتری نیست و ایجاد ارتباط و اعتبار هم به هر قیمتی نباید اتفاق بیافتد و روابط کاری نباید خدشه دار سود. ما باید در این فرایند بعد از شناسایی نیاز های مشتری محصولات و خدمات مورد نیاز آنها را با جزییات دقیق توضیح دهیم. و این قدم دوم در راستای فروشی موفق است.

قانون شماره سه:(تشخیص دقیق نیازها)

بسیاری از مشتریها وقتی با ما صحبت میکنند نمیدانند که خیلی از محصولات و خدمات مورد نیازشان میتواند توسط ما ارائه گردد و از همه مهمتر صنعتی که در آن فعالیت میکنیم میتواند علاوه بر برطرف کردن نیازهای خدماتی میتوانند درآمد هم کسب کنند. پس وقتی با پراسپکت یا مشتری صحبت میکنیم باید سعی کنیم تا خواسته ها و نیازهای آنها را شفاف کنیم و حتی اگر لازم باشد روی کاغذ بیاوریم تا مشاوره صحیح و با دقتی به آنها بدهیم تا خودشان هم متوجه تمام موارد بشوند.

قانون شماره چهار: (ارائه متقاعد کننده)

ارائه صحیح همان چیزی است که منجر به فروش واقعی میشود. در ارائه مناسب میتوان از کیفیت محصول، قیمت مناسب و قدرت تیم و کمپانی صحبت کرد و اطلاعات درستی در این موارد به مشتری داد و بعد از توضیحات مناسب با پرسیدن یک سوال دقیق و کرفتن یک بله پراسپکت متوجه میشود که باید مشتری ما باشد.

قانون شماره پنج : ( پاسخگویی موثر به اعتراضات)

هیچ کسب و فروشی بدون اعتراض نخواهد بود. اعتراض به معنی نخواستن و خوب نبودن نیست، وقتی مشتری در مورد محصول یا پلنی اعتراض میکند یعنی از آن موضوع خوشش آمده اما نیاز به اطلاعات بیشتر دارد . پس به روز بودن اطلاعات در مورد موضوع و محصول مورد بحث امری بسیار مهم است که مشتری با اعتراض در واقع محکی بر تسلط شما در بحث فروش و اطلاعات از محصول میزند. با پاسخگویی منطقی و کامل به اعتراضات مشتری قدم محکمی در راستای موفقیت در فروش بر میداریم.

قانون شماره شش: ( قطعی کردن فروش)

در نهایت معمولا مشتریها درخواست خرید و پرداخت مبلغ رو اعلام نمیکنند و این آخرین وظیفه یک فروشنده در قبال آن مشتری است که بعد از گرفتن بله نهایی از مشتری درخواست مبلغ کند و محصول مورد نظر را به مشتری تحویل دهد. این امر در بازار کسب اصلا موضوع غیر حرفه ای و اشتباهی نیست چرا که بارها پیش آمده مشتریان فقط و فقط به اندازه یک درخواست پول با خرید فاصله داشتن و بخاطر ذهنیت فروشنده که کر میکرده این درخواست ممکنه گستاخانه باشه آن فروش به سرانجام نرسیده.

و قانون شماره هفت : ( تکرار فروش و جذب مشتریهای بیشتر)

هدف ما هرگز نباید یکبار فروش به مشتری هفت قانون فروش موفق گذری باشد. ما هر مشتری را به چشم یک مبلغ پول نمیبینیم ، هر مشتری قابلیت تغییر به یک بازاریاب و یا فروشنده شدن را دارد چه به صورت مستقیم چه غیر مستقیم . حال که آموختیم چگونه میتوان فروشنده خوبی بود و چگونه میتوان نیازهای مشتریان را برآورده کرد و آنها را به مرحله پایانی رساند، این موارد را برای پراسپکتهای بعد هم استفاده میکنیم تا با تکرار و تجربه و آموزشهای مناسب بتوانیم یک تیم فروش حرفه ای تشکیل دهیم.

هفت قانون فروش موفق

هفت-قانون-فروش-موفق

آیا شما هم جزء آن دسته از افرادی هستید که در حسرت موفقیت دیگران روزهای خود را سپری می کنید! به نظر شما افراد موفق چه استراتژی هایی دارند آیا آن ها از بدو تولد مدیر به دنیا آمدن یا آن ها هم مثل من و شما بودند و با استفاده از استراتژی های کارآمد به جایگاهی فعلی خود رسیده اند. بعد از خواندن این مقاله دیگر در حسرت موفقیت چشمگیر دیگران نباشید چرا که خود شما قرار است الگوی دیگران باشید.

هفت قانون فروش موفق

قانون ۱: تشخیص مشتریان واقعی

اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌ و‌ کارها، ۲۰ درصد مشتریان، ۸۰ درصد محصولات و خدمات را می‌خرند. کار مهم شما پیدا کردن آن ۲۰ درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند. اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.

مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را اینگونه طبقه‌بندی کرد:

  • زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌ اکنون این نیاز وجود دارد.
  • مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن ‌را حل می‌کند.
  • ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف، می‌تواند به آن دست یابد.
  • درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.
  • نتیجه: مشتری احتمالی نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌ شود.
    شفافیت مهم‌ترین عامل در هر شرایطی است. هم شما و هم مشتری احتمالی باید به‌ وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌ به‌ صرفه برای مواجهه با آن‌هاست.

قانون ۲: ایجاد صمیمیت و اعتماد

با ‌وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب ‌به ‌اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آن‌ها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ هفت قانون فروش موفق می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد.
بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف‌کننده را – با جزئیات واقعی – به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه‌ حل‌های خود را به او نشان می‌دهید. البته، بزرگ‌ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می‌کند.

فروش موفق

قانون ۳: تشخیص دقیق نیازها

بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که از عهده محصول یا خدمت شما بر می آید یا خیر. آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند. وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نا‌مشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد، بسیار متفاوت باشد.

قانون ۴: ارائه متقاعد‌کننده

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است. بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است.

قانون ۵: پاسخ‌گویی مؤثر به اعتراضات

هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود. اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند. هر‌چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است.

قانون ۶: قطعی‌کردن فروش

بازیکنان گلف می‌‌گویند: «اولین ضربه را برای نمایش می‌زنیم، اما در ضربات بعد، پول جایزه را نشانه می‌رویم.» قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش و یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش هراسانند و به همین دلیل، هیچگاه درخواست نمی‌کنند. دعوت به خرید، شاید ساده ترین تکنیک قطعی‌کردن فروش دعوت به خرید است. بسیاری از مشتریان تنها به‌اندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند. تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است.

قانون ۷: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه‌شده

این قانون، مهم‌ترین بخش فرایند فروش است. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آن‌ها به‌گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن‌ها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند.

مقالات مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

برو به دکمه بالا